这里是2024华为伙伴的100张面孔

【商业同行者】第9期

于外人看来，大客户的IT服务要求高、标准严、需求层次多，想要吃透做好绝非易事。但对于担任昆联数码董事长、深耕华东市场20年的左贤超来说，做好IT服务无非四点：用专业团队、做深入沟通、上新产品新技术、建长期合作！

靠着硬桥硬马的四项基本功，成立于2003年的上海昆联数码科技有限公司不仅服务了华东地区金融、汽车、半导体、医药、新零售和互联网等六大行业的2000多家客户，更把IT运维、数字化办公、信息安全、资源平台等业务做成了每年营收超10亿元的大生意。

成功不是一家之事

相对于单纯的系统建设，IT服务的逻辑更为复杂。因为好的IT服务需要建立在高效且先进的IT系统之上，才能获得完整发挥，就像筹备一桌色香味俱全的宴席，不能只有好厨师，还要看厨房的配备。

对于食客而言，吃饱吃好吃健康才是关键，而至于如何建设厨房等问题，厨师的建议其实更重要。因此，昆联数码在20年的时间里与全球各大IT系统和解决方案提供商都建立了深厚的合作关系。但要问哪家的产品技术用起来效果更好、更顺手、客户更满意，昆联数码的答案很简单——华为。

与伙伴渐入佳境

华为做了四件事

成立于2003年的昆联数码与华为的初次牵手发生在2019年，合作时间其实并不算很久。但短短几年后的2023年，昆联数码便有超10亿元的业务涉及华为产品或服务，而昆联数码的专业能力和代理产品销售额也顺利达到华为的银牌商业伙伴。这证明，双方的能力互补与价值赋能成效卓著，且能够获得最终客户的广泛认可。

左贤超认为，双方合作能够迅速升温，三观相合是很重要的前提。首先，华为和昆联数码一样，都会将客户的利益放在首位。同时，在合作过程中，华为公司及其员工的表现也有两大亮点：其一，华为公司的执行力非常强，合作内容能够很快落实到基层和一线，执行起来没有折扣；其二，华为公司员工在工作效率和专业性层面无可挑剔，并且非常敬业。

既然有着相同的处世之道，昆联数码与华为的合作便有了层层递进的基础。而为了推进与昆联数码的深度合作，华为同样做到了四点：

01

用专业团队

众所周知，华为在2019年便成立了专门面向行业的多个军团，目的就是做横向与纵向的拉通，将分散在不同部门中的专家和精干力量进行整合，从而提升面向特定行业、特定客户的服务能力，以更高的效率解决客户痛点，推进数字化转型。

在与昆联数码的合作过程中，华为的“军团制”同样发挥了效用，帮助昆联数码提升了在行业内部的纵深客户拓展能力，继而实现把行业做深做透的目标。与此同时，华为的“军团制”打法也与昆联数码内部的专家共享与复用机制非常相似。在目标一致的前提下，专家与专家联手，合作效率自然更高，各类难题也能迎刃而解。

例如在某半导体客户的服务过程中，昆联数码敏锐的发现了客户对AI相关技术的需求。在与华为人员沟通后，对方也很快拉通内部资源，第一时间给出了详细的产品和方案组合。需求看得清、方案给得快、服务全到位，项目水到渠成。

02

做深入沟通

昆联数码与华为的沟通相当频繁和密集。左贤超直言不讳的表示，昆联数码和华为高层互访和商务洽谈一直在进行。在过去的2023年中，自己每个月都会参加与华为的各类沟通活动。讨论内容不仅包含业务及合作的方向问题，更会将双方计划拓展的行业领域和目标客户相互告知，以便寻找共同点，形成合力。同样在2023年，昆联数码和母公司的56名高管也参加了华为举办的组织建设、绩效管理、销售培训等相关培训课程，收获了不少来自上游企业的相关经验。

而在2024年，双方高层还将共同总结过去一年合作过程中的经验和问题，并对2024的计划和业务重点进行通气。

有了高层的紧密协同，基层和一线的交流只会更加频繁。而除了项目和业务层面的共进退，昆联数码与华为还会在人才培养和引进方面深度合作。

首先，昆联数码每年都会组织大批技术和一线服务团队参加华为产品技术的培训和认证，确保服务团队能够掌握华为各型产品的管理运维方法，从而为客户提供更专业的服务；其次，华为还会邀请昆联数码参加每年举办的各类校招、社招活动，让自身的品牌光环能够照亮伙伴，使伙伴能够以更高的效率、更低的成本吸纳更多人才，强化自身的人才建设及储备。

03

上新产品新技术

用新产品、新技术提升企业的IT效率和能力是数字化转型的核心议题之一，也是昆联数码服务客户的重要方式。身处一线的昆联数码更容易了解客户的业务模式和痛点，也能将客户的应用场景进行IT化、技术化的定义和描述。而有了一线伙伴发现需求、描述场景，华为研发的各类产品技术才能更有效、更准确的落地为实。

有了清晰明确的合作逻辑，昆联数码很快便将华为云、鲲鹏、昇腾、欧拉等新产品、新技术部署在了用户的实际业务场景中，满足了客户在上云、基础架构韧性、AI、信息安全、物联网等方面的一系列需求。

客户推进了数字化转型，收获了能力与效率的提升、昆联数码收获了好评和业务、华为的产品技术有了场景验证……围绕新产品、新技术的多方共赢形成，技术进步的正循环也转了起来。

04

建长期合作

有客户、有项目，有伙伴、有协同，有产品、有方案，昆联数码与华为的合作可谓相得益彰。而双方高层的频繁沟通和战略对齐则为业务层面的合作夯实了基础，铺平了道路。如此这些都为双方的持续合作积累了强大的动能和势能。

左贤超表示，即便ICT行业竞争加剧的宏观背景无法改变，但在华为等强大伙伴的支持下，昆联数码仍对保持每年20-30%的业务增长充满信心。未来一年中，昆联数码与华为将围绕智能制造、工业4.0、AI、大数据、IoT等数字化转型新方向展开新合作、新探索。

找对合作共赢生态

用专业团队、做深入沟通、上新产品新技术、建长期合作！

这是昆联数码在IT服务领域的立身之道，基于此，昆联数码得到了客户的认可，实现了自身的发展。同时，这也是华为与伙伴的合作之道，通过“伙伴利益前置”和将心比心，华为握紧伙伴的手，最终为客户和伙伴提供价值，实现共赢。

服务之道和伙伴之道本就相通，而对于昆联数码、华为以及更多行业劲旅们来说，这就是发展之道、长青之道。