解密米哈游的投资哲学：《山河旅探》背后的秘密

今年有一款被奉为“神作”的国产悬疑推理游戏《山河旅探》。

steam好评率96%。

而制作游戏的工作室却是一家密室逃脱公司。

从密室逃脱到《山河旅探》，他们获米哈游两度投资，这期间他们经历了什么？

这家工作室，他们原本是头部的密室逃脱品牌《奥秘之家》。

因为密室制作精良内容用心，非常受玩家欢迎。

开设了30家门店，接待玩家数量超过100万，甚至把分店开到了国外。

在门店最多的时候，他们却发现运营这些门店并不是他们内心想做的事。

开始转型做城市密室逃脱和解谜书。

虽然都取得了一定的成绩，但是无法解决生存的问题，不得已全部放弃。

最后，他们用仅剩的资金开始做游戏。

《山河旅探》上线，没想到好评如潮，得到众多博主和网友自来水。

这样一个密室逃脱的头部品牌，是怎么转型到一家游戏工作室…

导演BK

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壹 | 被水淹的密室逃脱

2012年，从北外刚毕业的陈振，在德勤管理咨询工作。

▲ 陈振 联合创始人

他的大学室友，徐奥林在英国的律师事务所工作。

▲ 徐奥林 创始人 游戏制作人

在这一年的夏天，陈振和徐奥林一起去了一个号称密室逃脱的活动。

他俩预想这个活动，就和他们在网页上常玩的密室逃脱小游戏类似。

但是到了现场，才发现这个活动是多个人围着一个桌子进行解密，他们大失所望。

他们觉得密室逃脱可以有很多脑洞，甚至有没有可能自己做一个密室逃脱。

几个月后，徐奥林租了安定门分司厅胡同的一个小区里面的一个地下室，创办了奥秘之家。

他花了1万5千元进行装修，再加上自己人的帮忙。

就做出了第一个属于他们自己的真人密室逃脱游戏。

然后，用了当时最流行的社交手段，在人人网上发帖，带来了第一波用户。

那个时候，他们团队的每个人都有自己的工作。

正巧的是工作也不忙，密室逃脱的客人也不多。

所以他们把这个项目都当做副业来做，每个人下班之后到场馆，做游戏引导。

在当时的环境下，玩家可以从这个密室逃脱感受到flash游戏里才有的情节——把他们锁在真实的密室，需要在规定时间内逃出去。

体验非常新奇，所以第一波玩家的评价非常好。

甚至《华尔街日报》还采访了陈振，写了一篇文章，向海外的用户介绍中国的一个新兴行业叫密室逃脱。

正常运营后，他们过了一段充实快乐的日子，周末忙一天，挣个千把块，晚上一起吃海底捞的外卖。

直到2012年7月，出现了两件事，让命运的齿轮开始转动。

第一件事，他们的营业额出现了暴涨。

第二件事，7月21日北京大雨，雨水灌进地下室，场馆的一切付之东流。

虽然他们设计的密室被淹没，但更大胆的想法却浮了起来。

他们看着被淹的密室，才想清楚密室逃脱有市场，有未来，他们需要正视这件事。

所以在暴雨之后，他们立刻找了一个街边的门店，重起炉灶。

贰 | 开到海外的密室逃脱

2013年5月份，陈振他们一起看了新上映的电影《中国合伙人》。

电影看完后他们几个意犹未尽，带了一箱啤酒去餐馆里，边喝边畅想未来。

他们在电影、酒精、畅想未来的催化下，决定冲动一次——辞职创业。

接下来的几个月他们一个接一个辞职，开始全职创业。

他们的第二家店，开店就进入到现金流正向滚动的状态。

持续的现金流，不断投入扩大规模，保持着一家接着一家开店的状态。

持续的扩张下，市场也不断带来正反馈。

在密室行业排名前五的店面里，有三家是他们的。

他们在北京地区最好的门店之一，一年有六七百万的收入。

甚至还有人主动问他们扩张到外地的想法，所以他们搭建了一套完整的加盟体系，不断的扩大规模。

在2016年到2017年之间，他们规模达到了最大，在中国有30多家门店，其中大部分是加盟店，在海外有7家门店。

但是，他们也发现了一些问题。

通过加盟的方式没有办法拿到持续的现金流，内容更新迭代和标准化存在非常大的挑战。

并且为了应对日新月异的密室形态，他们需要不断的调整产品，而代价是越来越多的投入。

更困难的是，由于是线下的实体产业，很容易受到各种其他因素的影响。

扩张按下了暂停键，他们问自己这一切是自己真正想要的吗？

他们才发现，自己真正喜欢的是做内容，而不是做线下店的运营。

并且，线下门店的坪效上限并不高，他们制作的内容最多也只能服务少部分的玩家。

陈振他们开始思考，有没有可能打破密室的场地限制，让更多的玩家体验他们的内容。

叁 | 场地无限的密室逃脱

徐奥林说，有没有可能做一个空间无限大的密室，比如说把整个北京城都变成密室。

这样的想法还有一个好处，不用租场地，并且密室的接待能力也会变得无限大。

沿着这个想法，他们根据城市内部各种公共设施景观的情形来设计密室的环节和谜题。

然后，把一部分的密室内容设计成道具包，发给玩家。

此刻，他们制作内容的特长，发挥的淋漓尽致。

这个项目在北京上线的第一个月，就迎来了四千多个玩家。

按照三个月为一个赛季，在第一个赛季就有两万多玩家通关，广受玩家欢迎。

乘热打铁，他们准备把第二个赛季做到上海。

但是，由于上海的公共设施景观变化极快，导致他们设计的内容出现差错。

所以，把这个线下的密室逃脱做成了纯线上的模式。

再之后，他们的城市密室逃脱被呼伦贝尔市政府看中，让他们在额尔古纳做大型的密室逃脱。

但是，内蒙古的极寒天气，让他们设计的机关都被冻住。

为了迎接第二天的客人，他们不得不在寒夜，给机关安装加热设备。

但是，到了第二天，没有来任何客人。

最后他们做的这个非常有趣的密室项目，只接待了两波客人。

此刻，他们也在破产和倒闭的边缘，账上的钱只够发三个月的工资。

他们在发愁怎么生存下去的时候，事情似乎来了一些转机。

在额尔古纳唯二的客人，把他们介绍给了故宫的老师，问他们愿不愿意在故宫做一个类似的尝试。

而这个尝试，就是与故宫合作的迷宫解谜书。

迷宫解谜书的第一部，叫做如意琳琅图集迷宫系列。

这本书在2019年，创造了出版物众筹的世界纪录。在一个月内卖了12万套，众筹金额是两千多万人民币。

如意琳琅图集在当时做到了现象级的影响力。

到目前，这个系列出了三本：谜宫如意琳琅图集、谜宫金榜题名、迷宫永乐疑阵。

三本书累计卖了接近100万册，销售额有1.5个亿。

迷宫解谜书系列让他们回了一波血，可以在破产边缘喘息一下。

但是，书籍的利润率偏低，还要与故宫平分，导致再投入下去也只有微薄的利润。

他们决定不再做解谜书。

徐奥林说，有两方面的原因。

第一，迷宫解谜书业务否赚钱，取决于库存周转率。第二，解谜书与IP强关联，IP的不确定性会很大的影响解谜书的销量。

最后，奥秘之家只能继续寻找转型之路。

肆 | 转型游戏公司的三步走计划

在做迷宫解谜书的时候，米哈游成为了他们最大的股东。

大伟哥鼓励他们说，如果兴趣爱好是做内容的话，为什么不直接尝试去做最纯粹的软件游戏？

他们决定做游戏。

并且，做了一个三步走的计划，希望通过三部作品转型成为一家游戏公司。

第一步，入行

2021年初，他们做了一款叫咪莫的密室逃脱游戏。

游戏里面，玩家扮演一位猫警官，通过点击屏幕上的元素不断进行破案。

这款游戏在TapTap上9.6分，好评不断。

第二步，出圈

第二个的作品，就是《山河旅探》。

在游戏设计的初期，他们为了还原真实的历史，花了很多心思去考据历史。

其中之一，为了确定铁厂的设计，去了武汉的铁厂旧址考察，还找到《汉治萍公司志》作为参考书。

进一步，为了提高历史感，把一位近代汉学家的名字用在了游戏里。

虽然在很多细节层面，他们花了很多的心思。但是，游戏制作的过程并不顺利。

陈振回忆当时的制作周期，他们做了三年多交了很多的学费。

尤其在游戏的制作过程中，有很多的环节是环环相扣的。

而他们从零开始做游戏，很多环节没有没有衔接好。

经常出现下一个环节，在等上一个环节的需求，导致游戏制作缓慢。

2023年12月底，《山河旅探》的最后一章的初始版本才交给玩家测试完成。

但是，玩家反馈并不好，都说情绪都上不去，玩完之后内心毫无波澜。

陈振说，这个情况必须大改。

最核心的是改文本，改文本就要改演出，还要改配音……

他们几乎是最后一秒，才把文本交给配音团队，上线前最后一周才配完音。

上线前两天，他们还在Debug。

在修改文本的时候，为了改五六句台词会写一周时间。

到最后他们听着BGM看着台词，会有感动到哭的感觉，所有人都觉得游戏能成。

2024年1月31号《山河旅探》上线。

游戏好评率保持在很高的水准，但是评论数量很少。

那个时候，他们觉得这个项目已经失败了。

上线第三天，逍遥散人直播游戏到了最后一章，情绪带动全场观众，直播效果非常好。

他们看见直播间里，观众对游戏表达的喜欢，当时就觉得这三年已经值了。

陈振说，不论这个游戏销量如何，至少为三年的努力画上了一个句号。

但是好游戏并不会被埋没，随着玩家通关率的不断上升，越来越多的玩家自发推荐游戏。

主播之间也在互相说，山河旅探是个不错的游戏。

在这个时候，游戏的销量开始往上走，到目前卖了小二十万套。

伍 | 以后的计划

目前，他们计划做完《山河旅探》的DLC。

他们希望后续的游戏，依然可以根植于了解文化、介绍文化、传播文化，接触到文化的内核部分。

无论做什么产品，他们希望都能够聚焦到小人物身上的人性和善良。

在他们的计划中，最后一步就是商业化。

导演BK

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