硬件创业者如何在四年内实现从零到上市的跨越？

在最新全球发布的《2017年硬件创业趋势报告》中有这样一个观点：“平均一个创业企业从起步到上市需要8年的时间，但如果硬件创业遵循合理高效的发展轨迹，或许能将周期缩短为4年。” 我把这个问题在从硬件投资到创业的人群中问了个遍，答案几乎都是否定的，4年时间对软件创业似乎都显得野心勃勃，但提出这个设想的全球硬件加速器HAX，却信心十足。

HAX是全球最早也是最多产的硬件创业加速器，目前也是全球范围内最活跃的硬件创业早期投资者。HAX运营5年，已经投资和加速了来自全世界各地超过200个硬件创业项目，其中50%来自美国，25%来自欧洲，10%来自中国，另有15%来自其它地区。而其类型也涵盖了物联网、健康医疗、机器人、人工智能等各个领域。

HAX定点在中国深圳和美国旧金山，两地的加速项目分别针对早期的创业的起步和中后期创业企业的商业化发展，注入资金的同时，也在旁为创业团队提供从设计制造、众筹融资到上市销售等一系列的支持。参与了200多个硬件创业团队的不同阶段的成长，掌握着全世界范围内最前沿的硬件行业发展状况，HAX的两位受访者，早前加速器项目总监 Ji Ke和合伙人Benjamin Joffe都不约而同地对“4年”的时间线给出了肯定的回答，且是在不论细分领域和各国交易市场相异的语境下。

我们通常可以把硬件创业梳理为一个线性的过程：研发，设计和制作原型，完善可制造设计进行生产，再进行线上和线下的推广，接着进行全球化市场拓展直至上市。

这个过程Fitbit用了八年，Gopro用了12年。而HAX的设想，即是将整个过程整合为研发、原型生产、分销到最终上市这4个阶段，用4年的时间来实现。硬件科技发展史上并不是没有这样的先例，如1976年旧金山成立1980年纳斯达克挂牌上市的苹果，或者更早前六十年代同样在旧金山起家，仅用了两年就完成了上市的半导体芯片制造商英特尔等等。

HAX旗下目前也不乏乒乓训练机器人设备Trainerbot（18个月从起步完成众筹直至发货）和训练儿童生活习惯的智能手表Octopus Watch（18个月从原型制造到销售）这些赶上了这条时间线的例子。这篇文章就来分享HAX的重点战略战术，让硬件创业在如今制造技术发达、融资渠道广泛、销售模式多样的背景下，寻找一种极端快速和高效的发展可能性。

加速：对生态优势的利用

Andy Wheeler在今年Techcrunch机器人峰会上谈及硬件领域的发展速度时提到，与软件相比，硬件的制作环节更耗时，比如你需要去寻找特定的零件，或者制造电路板等等。这与HAX对整个创业过程的解读不谋而合：“硬件创业最耗时的部分就是在原型制作的环节，很多创业团队想要做出一个产品原型可能都需要3年的时间，而深圳的整个生态对硬件创业来说，就是其他任何一个地方都无法望其项背的巨大优势。”

HAX加速项目分别设点在深圳和旧金山，以充分利用两地不同的生态。HAX的项目总监Ji Ke介绍，深圳每年的加速项目吸引到的都是初期的项目，创业者在这里通过111天的加速，完成原型的制作，做好生产前的准备。尽管时间苛刻，但团队的完成度都很高，之前提到的Trainerbot几乎达到了每周对产品原型做一次升级更新的速率。

深圳各式硬件产品的零配件一应俱全，老牌制造业的根基也让供应商、制造商以及工厂对硬件设计和生产有着扎实的专业知识和经验，这就像一个制造型团队，让整个从原型到生产的过程更精益和迅速。这里还要特别提到工厂，工厂是硬件企业最重要的合作伙伴，从初期工具的制作到中期可制造性分析，再到后期批量的生产，在创业的每一个环节都保持密切的交流，也是让接下来的环节流畅和有效进行的重要一环。

这一点，来到深圳的国外团队体会尤为深刻，创业者需要什么样的组件，在华强北基本都可以找到，但在欧美从网上订购到送达可能要一周的时间。瑞典团队Minut在结束了深圳的加速之后，至今还在公司简介中这样描述在深圳的经历：“能够和工程师和制造商一起作业，让point（Minut的第一个智能家居产品）的原型制作更加迅速，3个月的进展速度相当于在其他地方的一年。”

同时，深圳的优势还体现在相对优惠的造价，法国机器人项目Unsupervised AI在原型制作中，全套的机器人外壳的成本为600元人民币，而在法国可能需要花到2000欧元。成本的节省并不只是经济上的益处，对于创业初期需要不断修改设计、完善原型的创业者来说，也意味着很多试错的机会和更快达到理想产品模型的高性价比。

HAX旧金山的团队大多是产品制作已经完成，需要广泛地建立人脉，接触潜在的分销商和零售合作伙伴，或是硬件专业的风投获得资金支持和发展经验。依赖于旧金山成熟的创投生态和市场发展，创业团队能在项目商业化上得到更多的资源和指导。

过度：众筹平台的多功能性

众筹在硬件创业领域司空见惯，或实现融资、或进行试水。HAX截止2017年初在Kickstarter的70多个众筹项目中九成以上都能达到10万美元融资额，其中有10个众筹项目超过100万美元，位居全球前百，Techcrunch就曾评论HAX为硬件众筹领域首屈一指的投资者。

Ke分享道：“众筹的功能其实非常多，除了平台本身融资的性质，团队更能从平台的反应了解产品的市场需求，同时成功的项目也更容易得到媒体、分销商和风投的关注，对项目后续的发展多有裨益。最重要的是平台上投资者或说潜在用户的巨大价值，这一群人是真正对产品感兴趣的人，所以他们的意见不但有助于开发者进一步修改产品以更契合市场需求，他们也是这个产品和品牌忠实的拥护群体，建立起粉丝效应，是这个项目后续发展的品牌基础。”

因而，全方位地利用众筹环节也能够更加有效地完成产品研发到市场化的过度。而换句话说，这是一个承前启后的环节，是团队衔接前后发展进度的关键。

承前，链接的是开发和生产。首先，创业者可能面临着平台上潜在用户们很多的修改意见，更不乐观地可能需要重新设计。这时候，到底是推迟交货，按大家的要求做一个完美的产品，还是严格坚持发行计划，退而求其次？“这是个两难的抉择！”合伙人Benjamin Joffe评论道：“拖延，很有可能你会破产，而推出一个烂产品，品牌和声誉就毁于一旦。”那究竟该怎么取舍？“铁律就是：足够好原则。

所谓成功的众筹，就是达到融资目标（通常比设定的要高一些），之后在不严重拖延的基础上交付一个足够好的产品。”现实来讲，产品一旦上了公开的平台，你不尽快发布成品，就会被“别人”占了先机.

此后，众筹更是对生产和销售起着先导作用的环节，产品在正式推出市场后，会有什么样的需求量，供应链是否完善，工厂是否有足够的生产能力，都需要从这一刻需要开始做更深入的考量和抉择。而因为众筹的结果往往与真实销量还有着出入，团队更要考虑留出浮动的余地，这也是我们在前一段说需要每一个环节都要保持密切的交流的一部分。

再说启后。要市场化，众筹环节需要被充分运用的还有之前提到的媒体、分销商、以及平台上第一批积累起来的粉丝群体。众筹上线以后，联系媒体进行曝光，在社交媒体开展推广活动，和平台上的支持者进行交流，时时更新产品发展动态……充分做好这些工作，才能在这一阶段就着手与分销商展开合作，或者吸引风投巩固资金链，从而平稳地过渡到下一阶段（PS : 众筹的结果并不直接决定团队的成败）。

存活：维持现金流

HAX将众筹之后到大规模量产前的这个阶段称为“死亡之桥”，是硬件创业过程中最致命的关卡，对于研发和资金密集型行业来说，失败则多源于现金流断裂。在这个阶段，众筹的资金已经用于第一批产品的生产和发送，接下来的生产、销售、发货都需要一大笔钱来维持，此时要生产多少，能销售多少都是风险，而此时也不是众筹后先付款再生产的步骤了。要度过这一难关的团队要么是在这一时期手中握有投资，如Kickstarter明星项目Smartthings，要么就是找到了合作的分销商且有一定的预付款，如来自深圳的机器人制作平台Makeblock，两者都是在众筹阶段势头正旺的时候吸引到了投资、打开了销售渠道，这就是之前所强调众筹环节承接作用的重要所在。

“风投是代价最大、也最不能从根本上解决现金流问题的解决方案。”Joffe在归纳这几种现金流时说。风投的介入都是在风险变低的时候，即创业团队取得了阶段性胜利，比如做出了一个很强的demo，众筹后市场需求得到了验证，产品发货后开始获得正面的评价，或是在销量逐步提高甚至接近上市前的阶段。他也指出，一般B2B会比B2C更容易拿到投资，因为创业项目在功能上有更强的“必要性”，中国的B2C项目也会相对容易融资。但这个时间是很紧迫的，要安然度过“死亡之桥”，在众筹或最迟第一波产品发货后就需要敲定投资。

然而，为什么说风投也不能从根本上解决问题？因为即使拿到了投资，只要这个产品没有长线的销量，没有持续的收益，就不能算是一个已经商品化了的产品。所以“最好的投资者是你的客户，是与供应商和分销商订立起的对团队运作有利的的合作与付款协议。只有这个产品开始盈利了，这个创业项目才能真正被称为一门生意。”

所以，一个创业项目要平稳走上商业化道路，说到底还是在产品本身，能解决用户痛点、能制造庞大的市场需求，从而实现盈利以支持下一轮生产到销售的循环，长此以往。这可能与国内很多硬件企业走性价比策略的观点不同，HAX中一些创业企业的利润可以达到80%（大多是B2B的项目），健康的利润率不仅很大程度上保证了充足现金流，甚至允许生产或运输中一些意外的花销，也为企业后续扩大和市场奠定了基础。

最后，你可能会问，如果一个公司已经有了稳定而充足的现金流，或者已经开始盈利，那又有多少必要加速在4年之内实现上市？同样的问题，我也问了受访的两位HAX负责人。

硬件行业更多企业还是坚持私有或是被并购，最终是否选择上市还需要看每个公司的具体情况，如果公司已经开始盈利，也说明他们也就有了更多选择的可能性。对于增长势头、营收状况和利润这些公共市场投资人关注的指标都良好的企业，创业者就多了“上市”，这种可能更符合他们股权分配、发展计划以及估值要求的选择。

而“4年”的年限，并不是要盲目地争分夺秒，而是一种加速的可能性，创业的每一步都面临着竞争、资金等各种难关，完成每个步骤越有效率，存活率就越高。不仅是求快，更是每一步环环相扣的一个精益的运作过程，因为一但一个环节掉了链子都有可能直接延误整个流程或者直接淹没在硬件创业大军中，这是需要创业者有超强的执行力和企业拥有旺盛的生命力的。（文章首发钛媒体）

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