实体零售的逆袭：后端营销策略揭秘

大家都知道，实体零售企业的日子是越来越不好过了，互联网大佬的日子过得咋样？

根据财报测算，从京东和阿里的获客成本上看：2016年京东是142元，到2018年升至1503元，两年超10倍。阿里2017年为279元，到2019年一季度升至536元 ，一年多了近2倍。

再从京东和阿里的净利润看，2016年京东是10亿，到2018年是35个亿，两年增长3.5倍。阿里2017年是578亿，到2019年是934亿，两年1.6倍多。

看看互联网公司，如此快速增长的获客成本，京东的获客成本甚至到了1505元的程度，可公司的利润还在快速增长。

为什么互联网公司在这么高的引流成本下利润还能快速增长呢？

我们再看看京东和阿里的客户消费数据：到2018年京东的人均消费已经到了5492元，阿里2019年人均消费是8715。并且人均消费还在增长。

仅按2019年阿里平台的人均消费计算：假设平均客单价是100元，那年购买次数是87次；假设平均客单位是200元，那年购买次数是44次。

这个数据说明什么？说明引流成本不断稀释在复购当中了。并且随着年限的增加，还在不断稀释。

从以上数据看，盈利真正来源于复购：支付一次引流成本获客，获取终生的复购。

通过数据我们得出了结论，高复购率稀释了互联网公司的高引流成本，但实体零售无法承受不断高升的引流成本压力，败下阵来。

复购成了当下企业经营的核心指标，实体企业该如何提高复购率？

我们把引流获取新用户称为企业营销的前端，把增加老客户的复购称作企业营销的后端。后端利润才是实体零售的主要利润来源和企业经营的根本。

下面我们帮助实体零售企业分析一下后端营销的重要价值。

—01—

后端增加了客户的复购

企业真正的利润80%以上来自于20%的客户消费，这部分老客户是你核心的经营价值，必须带入后端不断复购变现。

用微信公众号、微信群、和个人微信等搭建起你最简单的私域，把老客户同你的企业连接起来，形成了后端客户池，这是基础，只有连接才有后端。

在后端，对老客户不断进行在线营销，促进、提高老客户的复购，即后端营销。抛弃一锤子买卖的陈旧做法，同互联网平台一样，圈住老客户，获取老客户终身消费。

企业的利润80%以上是后端老客户贡献的，后端营销是实体零售的重中之重，是实体零售对标互联网平台的基本手段

—02—

后端促进了客户的裂变

在后端促使老客户裂变新客户。美国著名学者，营销学专家巴巴拉·本德·杰克逊经过深入研究得出结论：一个企业60%-80%的新客户是老客户带来的。

我在《用升级盈利模式为企业防疫、用“三阶价值”创造企业新生命力》的文章中算过一笔账：

我们100个新客户有20%即20个变成复购的老客户，复购的老客户有20%即4个变成裂变人，每个客户把背后250潜在客户中的20%即50个裂变成新客户，这一轮流程下来可新增4×50=200个新客户。

做好后端的营销裂变，让你的客户不断倍增。

—03—

后端打造了自动的循环

后端老客户带新客户，进一步把新客户再转化成老客户，老客户再裂变新客户……，在裂变分销系统的支撑下，实现自动化的循环，实现客户几何级数增长，100、200、400……

—04—

后端实现了业务的扩张

你手中具有后端活跃的老客户资产，你就具备了与其他同样具备老客户资产的合作伙伴交换客户资产的资本。

你可以和同样有后端老客户的关联商户，多方进行合作，互相在线代销产品实现产品的不断扩张，相互介绍自己的老客户给对方，实现客户的不断扩张。

后端蕴藏着巨大的价值，多数实体企业是一锤子买卖，交易完毕、一别两宽……，你丢失的后端营销，恰恰是互联网取胜的根本。

本文帮助实体零售企业分析了互联网公司冲击实体零售的手段—锁定老客户进行后端营销。

希望实体零售充分重视后端的建设和后端营销，让实体零售焕发出新的春天。

关注【企业赢销一线】我会在下一篇文章中为实体零售企业提供新型实体店的升级方案 。