明道云任向晖深度解析：云原生时代，中国aPaaS企业软件的现状如何？

【采访/观察者网 周远方 编辑/吕栋】

中共中央政治局10月18日下午就推动我国数字经济健康发展进行第三十四次集体学习。中共中央总书记习近平在主持学习时指出，要推动数字经济和实体经济融合发展，利用互联网新技术对传统产业进行全方位、全链条的改造，提高全要素生产率，发挥数字技术对经济发展的放大、叠加、倍增作用。

在大量传统企业向数字化转型的过程中，尤其需要行业人才和数字化人才相向而行，必须要既懂数字化又懂行业，相对来说，行业经验的沉淀反而是更高的壁垒。

帮助行业人士降低IT专业门槛，让产业人直接上手，成为数字化建设的主导者的aPaaS业态应运而生。

中国的aPaaS企业软件产业现状如何？较国际先进水平还有哪些差距？巨头垄断是否是一个威胁？在近日由上海市经济和信息化委员会、上海市科学技术协会主办，上海市经济和信息化发展研究中心承办的上海市智慧城市大讲坛城市数字化转型系列宣讲活动---2021长三角数字经济创新论坛上，观察者网就这些问题专访明道云创始人任向晖。

明道云创始人任向晖（左二）在论坛现场，观察者网图

观察者网：

现在全世界正在大面积向数字化转型，特别是在中国，大量行业出现了传统企业向数字化转型的过程。这个过程中，尤其需要行业人才和数字化人才相向而行，必须要既懂数字化又懂行业，而且相对来说，行业经验的沉淀反而是更高的壁垒。

所以简化软件开发的aPaaS业态，就是帮助这些有行业经验的人拥有数字化的能力，使他们能够把行业数字化。能够这样理解吗？

任向晖：

这是aPaaS最重要的一个点，像您刚才讲的，降低了对IT专业技术人才的要求。以前的IT建设主力是我们专搞软件的人，但有时行业的门槛很高，软件人即使学个两三年也不行。aPaaS克服了行业人不懂软件的问题，让产业人能够直接上手，让他们成为数字化建设的主导者。

但还有别的，第一，主要是提升效率。无论是软件人还是产业人，大家都渴望“快”，因为数字化需求量庞大，如果每一个应用的实现周期还是像以前那样，需要几个月甚至一两年才能部署，肯定跟不上市场节奏。

第二，由“快”衍生的另一个价值是灵活。因为软件建设不是一次性的，过去，工程比较繁重，往往把它变成一种“建设项目”，整个周期做完，一个“软件工程”完工了，交付给客户。建筑工程可以这样，交付了工作就结束了，但软件不一样，它跟企业的业务一直并行发展，业务一旦有变化，软件就要及时变更，所以aPaaS提供的灵活度也是一个重要价值。

第三，aPaaS是一种应用平台，当所有的应用都在一个平台上，它们的数据天然共享。过去单体应用时代，不同应用之间的数据天然孤立，至少不是自动贯通的，如果要贯通，还要做比较昂贵的集成工作。

所以，除了您刚才讲的IT民主化的问题，还有快、活、通的问题，这4个方面加在一起，就让aPaaS更受欢迎。

观察者网：

能不能说你们是数字化过程当中的“卖水人”？如果是的话，您觉得能卖多久？

任向晖：

我们的商业模式可能还要更特殊一些，我们不是简单提供一个工具，明道云选择的商业模式，是向卖水人卖水，其实行业ISV（独立软件开发商）服务商是“卖水人”的主力军，他们已经在比如能源行业、金融行业等特定的领域深耕多年，他们面临的挑战更大，既要考虑客户的需求能不能满足，还要兼顾自己的成本结构是否合理。这样ISV就需要选择解决这些问题的高效工具，其实明道云选择的商业模式，主要是服务这些ISV，而不是直接服务行业用户。

至于您问的“能卖多久”，这是另外一个层面的问题。确实没有一个产品或者门类是可以永恒有效的，即使行业数字化的过程在今天非常有价值，再过2年，可能依然很有价值，再过5年就不一定了，按照现在这种发展节奏，10年以后，肯定就不需要这个生意了，一方面，大家都完成了，另一方面，可能有新的问题了。我们预测不了10年，但我觉得未来2~3年是一个比较重要的市场拓展期。

观察者网：

在中国，特别是你们总部在上海，业态、环境怎样？

任向晖：

我们总部在上海，这里有大量的本地客户从事现代服务业，不少客户业态很新。比如说，我们最近服务的客户中就有跨境电商，这个行业以前是不存在的，当然也没有成体系的软件发展，他们的业务更加需要快速、灵活，却买不到定制的开发软件，无论是成本还是效率，传统开发模式都不能满足他们的需求。

服务这种新业态，是最能体现我们价值的，我们可以完全围绕这种新兴业务的需要来快速构建软件，既有定制化的好处，又没有定制开发的成本和时间负担。

另外，一些律师事务所、会计师事务所、咨询公司等等，他们的项目管理、财务核算需求很大，其实之前都没有一个很好的软件方案，我们aPaaS的方案就比较适合现代服务业。

这是目前中国市场，特别是在上海的一个特点，总有新模式新业态不断涌现，使我们的产品更有市场空间。

观察者网：

想问一下大型互联网公司“烧钱”在这个领域抢占市场的问题，您6月份的时候已经回答过一次，之后在7月份，您拿到了新一轮近亿元融资，现在您再次面对这个问题，心态会不会有变化？

任向晖：

心态没有变化，为什么有变化？（笑）

观察者网：

那么，面对 BAT这些巨头向aPaaS低代码/零代码领域延伸，比如，阿里已经拿出超低价乃至免费的策略，独立aPaaS企业有何应对思路，是否最终将不可避免地成为巨头的ISV服务商，还是有别的应对？

任向晖：

“巨头”这个词，给别人的一个潜意识印象就是他们很厉害。

但现在我们要讨论的是“巨头”的某一个产品，阿里也好，腾讯也好，虽然有庞大的企业实力，但是用来做这一个产品的力量，是其1个BG之下的1个BU的1个产品线，因此他们在调动资源和聚焦度方面，跟我们独立创业企业是永远没法比的。他们做这个产品的是一个团队，我们是一家公司。

即使在投入度方面，这个产品是我们的命，我们把所有的资源都投在这一个产品上，而且即便从具体的投入资金和人数来看，腾讯的微搭团队大概只有70人，阿里的宜搭还不到70人，都比我们少得多。

当然历史上也发生过让我们无法接受的事情，回顾来看，它自有它的逻辑。但是像aPaaS这种复杂企业软件市场，巨头的策略很难奏效，巨头说“我不要钱”，那 ISV怎么挣钱？生态怎么来建立？这是一方面。

第二方面，其实服务理念真的很重要的，刚才谈到，我们要服务“卖水人”，这就意味着我们要把他们当作我们的甲方，互为生态伙伴，而不是像BAT那样“做生态”，站在它的高度去问“谁要加入我的生态”，这个姿态是完全不一样的。这点上是我们创业公司的优势。

巨头在这个领域也不是一天了，像宜搭的发布时间其实跟我们差不多，我们2019年5月份发布，他们是2019年下半年，从现在的发展来看的话，完全符合我们的认识，也符合市场规律。

观察者网：

从投资人角度，怎么看这个问题？

任向晖：

每个投资人的判断是不太一样的。我们在融资过程中，也和大量的资方沟通过，有的比较忌惮这个问题，投得比较保守，其实大部分还好，他们会问一下这个问题，但这个问题不会成为他们判断的主要依据。资本要投一家创业公司，主要还是看这家创业公司本身的产品团队。

观察者网：

有资料显示，未来5年，将产生5亿个新的应用，等于过去40年的总和，在这样的大浪潮中，明道云的生态伙伴迅速扩大到100家，孵化中的伙伴有150家，那么你们当下的业务饱和度怎么样？

任向晖：

非常忙，我们平均6个人1个服务团队，要支持将近200家客户，工作量很大。

观察者网：

所以新的融资会用来扩大队伍吗？

任向晖：

已经在扩大，这是其中的一项投入，扩展服务团队，增加研发投入，肯定是需要的。

观察者网：

怎么看待自身的业务规模和发展速度，会在什么方向去加力？

任向晖：

我们认为，企业软件市场70%以上的驱动力来自产品，但这跟资金分配不一定成正比，不是说产品成占成功因素的70%，所以投资70%都在产品上。我的意思是，不管是钱还是精力，主要还是聚焦产品，如果产品不易用，不能解决客户的问题，无论发展什么商业模式都是不会奏效的。

当然商业规模的提升不能永远靠产品，可能从0-1的过程主要是靠好产品驱动，但是从到1-10的过程，肯定是要靠商业模式运转，包括我们现在的伙伴商业模式。

从目前的市场阶段来看，我个人觉得还在前期，这个品类还没有完全在市场上验证，也没有成熟到主流客户都已经采纳，所以现在整个行业还处于从0-1的过程当中，这个阶段，我觉得对产品的投入是最关键的。

观察者网：

在人才方面，容易找到志同道合的人吗？

任向晖：

不一定要找志同道合，关键还是技能是否具备，现在中国的企业软件相对北美还很落后，市场上没有足够的具备技能的人才，我们也不太可能批量招录大量海外人才，所以大部分员工都是要长期学习，自主进步的。

明道云解决方案

观察者网：

所以你们要花大量的精力来培训？

任向晖：

应该说是学习，跟一般意义上的培训不同，像我们这个领域不是要找技能工人，主要还是要对新的技术栈、标杆产品等等很多维度的学习能力，我们找人是不太容易的，业务、销售、服务相对还好找，产研比较难，尤其是产品。

做我们这种软件，需要的能力比较特别，不像做一个人力资源软件，或者一个销售管理软件，只要有相关业务领域的产品经验，马上就能用上。

我打过一个比方，我们是设计积木的，而做具体应用的软件，就像用我们设计的积木去搭一个房子或坦克。我们做的是一种具有超级抽象能力的产品，不是一些管客户的、管订单的、管发票的软件，我们做的是管表的、管视图的、管权限的，完全是在另外一个维度上构建，但问题是，做出来的“积木”又要用于具体业务，所以要从大量的具象中去抽象，软件本来就是一种抽象的结果，我们现在要做二次抽象，所以对人的思考力、驾驭复杂逻辑的能力要求比较高。

而且我们开发时很难分模块，因为几乎每个模块之间都是相互强耦合的，不像应用开发，功能点很多没关系，比如可以划分成10个模块，甚至可以并行开发，像我们这种产品很难靠人海战术，也不用所谓的“保护伞”机制，比如两个团队一起背靠背开发，但抽象引擎很难这么做。

观察者网：

大家很多年来一直认为零代码应用的范围很狭窄，能力边界比较小，经过这几年的行业实践和客户应用，您现在怎么看这个问题？

任向晖：

零代码的能力肯定在延伸，但我们愿意承认它的应用范畴狭窄，任何一个产品能够零代码，就说明它一定选择了一个领域，如果要做通用软件开发，是不可能零代码的。

但是我们选择的这个“域”，它的市场需求足够大，还真是数字化建设中的主要场景，它能够覆盖的需求体量是很大的，虽然它是一条线，但这条线足够长。像数据管理、自动化工作流、审核、工作流、数据看板、数据分析等等，企业主要的这些需求，其实就是我们可以通过零代码实现的。甚至它的内部也足够多元化，因为不同行业、不同职能的企业，会演化出很多具体表达，但它们的模式是一样的，我们称之为“高度范式化”，比如，我们今天要开发一个网站，企业要建一个官方网站，每个行业要放的内容都不一样，但都不用写代码，建站工作早就零代码了。

观察者网：

你们会不会去争取一些数字化转型意愿不强的潜在客户？

任向晖：

这个问题其实很难直接回答，好像是个陷阱问题（笑）。

比方说我们有一些渠道获得的客户，在我们看来，就是意愿不强，对我们也很难建立信任。但这是一个相对问题，比如说，有的会计师事务所数字化水平和意愿都是相当低的，但我们有一个合作伙伴，自己开过事务所，他研究行业客户的主要诉求，设计的解决方案就有极强的针对性，所以懂行业的合作伙伴对我们很重要。

另外，也不是说我们什么样的客户都要做，总有一个目标客户范畴。我们判断，当下的目标客户基本是中等规模以上企业，50人以上，营收在2000万以上，有一定的业务成熟度，这样的企业就有了这一类软件的需求。

观察者网：

您认为今年全行业客户的数字化转型是否在明显加速，企业的转型动力从弱到强，一般出于怎样的契机？是不是因为行业内转型成功的企业或者数字原生企业的竞争？

任向晖：

如果我们不分数字化技术的门类，讲整个市场的话，特别是toB市场，数字化进程会是比较平缓的增长曲线，增长趋势是明确的，不可能有剧烈波动，在未来10年-20年时间，可能持续保持这样一个趋势，但是落到现在的每个细分市场，不同门类的市场，波动就会比较剧烈，

所以Gartner（全球权威IT市场研究与咨询公司）有一个成熟度曲线：

如图，在我们这个市场，也会突然“啪”的一下，让大家都很关注，然后会慢慢冷下来，但不代表关注会消失，其实到某个阶段以后，市场已经成熟了，可能从业企业数量开始减少，进入所谓的高原期。

比如过去曾经广泛讨论数据库，今天我们还是会去买数据库，但这已经很平常，不可能还有人去开一个数据库年会，但这个市场依然是一个很成熟的、很大的市场。

我们判断现在aPaaS这个市场肯定还没到高原期，我觉得现在在快速爬坡，快到高峰，然后一定会有一个1-2年的冷却期。到时候不是说相关企业不存在，只是不会再有各种热闹的峰会，大家都在做落地的事，这是个规律。

观察者网：

我们注意到前不久您宣布开源明道云的前端代码，此前明道云给外界的印象是，极致的去代码化，为业务人员而生，去年您还描绘了中国独立软件咨询师生态的愿景。

那么代码开源是否意味着明道云后续将加大对系统集成商、中大型企业客户的复杂业务需求的挖掘？

任向晖：

这是它能产生的一个价值，但不是我们的主要追求。

我们开源前端代码，并不代表我们提供的功能要靠修改代码来实现，开源代码主要是为了发展这个模块化的软件，能够让更多的人来建设aPaaS。

举例来说，要做一些常规的基础功能软件，通过我们产品的内置能力，可能已经能够满足80%的需求，但另外20%的需求是非常离散的，这20%不是缺了一小块，是无法实现一大堆需求，这些需求如果靠我们来做的话，第一效率太低，如果功能排期的话，可能排到10年以后都排不完；第二，我们不见得能做得好，因为那些需求大都具有不同产业特点，有很多的上下文，需要背景知识，谁来做比较好？用户来做比较好，或者说相关产业的ISV来做比较好。

所以我们前端开源，主要是为了让他们能够进行开发，不是为了某一个最终项目的交付，可能只是为了让某个能力被添加进去，这个能力可能还能够被将来的终端客户再复用。

所以不用误解我们开源是为了让用户写代码，开源的目的是为了让更多软件产业的人能够来共同建设，让更多的人不用写代码。

观察者网：

目前明道云产品的定价与友商相比，在同一个数量级，但任总您有没有想过，假如说BAT或者华为等巨头的低代码/零代码的产品直接免费，会对市场带来什么影响？

任向晖：

其实免费的产品目前是有的，全球来看，开源和免费的产品大概有七八个，但是免费又怎样？我们也可以免费，但是没有商业收入，怎么去建设它呢？目前我们暂时找不到一个通过免费的商业模式能够让产品站住脚的方法，既然我们不能，别的企业至少暂时也不能，可能未来有，但是现在没有人选择这么做。

至于如果有人用烧钱补贴的方式，那当然可能，但问题是，有这么多ISV伙伴要共同发展，谁会愿意投入到一个免费产品的生态里去？所以目前看来，还没有人在这个品类的产品上不理智。

如果回忆2014-2015年的情景，其实免费并不重要，之前的某个巨头的产品其实在2014年免费了很长一段时间，对行业生态没有任何影响，这个产品免费提供之后，又投入大量人力、资金推广，这才真正开始对市场构成影响。

观察者网：

还是回到“烧钱”寻求垄断的话题，刚刚说到企业软件市场天生是零散的，即使是全球No.1的Salesforce也只占到市场份额的17%，为什么会出现这样的现象？

任向晖：

因为没有网络效应。C端消费软件的网络效应是普遍存在的，比如通讯，微信是一个极端的例子，即使其他某个细分市场的品牌，也存在占到细分市场很大的份额，其他小公司竞争力就极差了，包括淘宝的商品丰富度、美团的商户完整度，等等。

但这件事在toB领域就很难做到，比如两家公司，这家用明道云，另一家用某某云，完全互不影响，哪怕只有很少数的企业用一款软件，只要这款软件在市场上成立，功能实现闭环，就可以生存。当然，站在从业者角度，所有人都不断绞尽脑汁，设法增加自身的外部性，希望能够做出一种网络效应，从而实现赢家通吃，但在企业软件市场，这么多年没有人能够做到。

观察者网：

是不是因为用更多的钱去砸也砸不出来？

任向晖：

是的，因为它不断地在“漏气”。

比如说，Salesforce有一个自身的应用市场，让人感觉它有机会建立外部性，比如它的应用市场能够集成的应用最多，假设市场上80%的应用都在这儿，是不是其他同行就不用做了？事实上不是这么回事，那些被集成的应用也有“二八原则”，20%的应用其实占了80%的客户，从全球来看，这样的应用也就这么几百个，他们并不满足于自己只对接一个Salesforce，它们也想对接微软，然后就跑到微软的平台上去了，所以对Salesforce来说，就漏气了。当然Salesforce是领先，但它做不到垄断。

这在企业微信和钉钉的市场竞争中也是非常鲜明的，在toB领域要垄断太难了。

观察者网：

好的，如果再从宏观一些的视角观察，中国的数字化转型相对于欧美来说，整体进展怎么样？

任向晖：

从结果来看，很明显，Gartner的2019年数据显示，中国的企业软件产值是美国的1/13，差距还是巨大的，但这一两年我们明显感觉到国内企业软件的增速在提升，虽然很难找到一个可靠的数据，但从直观上的感受来说，国内增长率现在肯定高于北美的增长率，但问题的关键在于，我们能不能持续高增长，能否坚持10-20年？

这不一定会自然发生，不能认为中国市场上无论什么都会高速增长，许多其他行业也没找到契机，或者没有找到刺激性的动因。我觉得好的结果不会自动发生，企业软件市场不可能完全靠市场自发需求激发，比如说“中国企业就是竞争成本压力越来越大，他们就必须诉诸于精益的管理，所以一定要用企业软件”，我认为这样的逻辑不会自动发生。

从微观来看，这种需求都是供给刺激出来的，因为有了一个真正能解决问题的创新，有了新的工具，需求才被释放出来，市场才有增长。

比如2012年-2013年，由智能手机热潮驱动的企业移动应用并不如我们当初预期的那么有革命性。当初我们都觉得这是确定性的，5年之内，中国几乎所有的企业都会用SaaS软件，但现在过了8年，事情显然没有发生，当然技术条件带来了变化，我们过去认为公有云是唯一的正确答案，现在容器云技术的发展已经把答案改变了。

所以，现在这一波以数字化建设为主要目标的潮流能带来多大动能？也不一定，这取决于我们自己的创新速度。

观察者网：

政府对数字化的政策支持是重要因素吗？

任向晖：

从我们的实践角度来看，有钱进行业总是好事，但政策补贴的作用机制需要认真研究，一定要非常精细化地运作，认真研究补贴比例，实时评估效果，政策要有连续性。粗放而不持续地撒钱，不会固化需求，有时甚至会干扰市场，污染企业的决策机制。

观察者网：

您刚才提到要实现零代码，抽象建模能力非常重要，您认为明道云在全球零代码行业的能力大概排在几分位？

任向晖：

我们虽然已经有了成熟产品，但还没有完成自身规划的能力建设路线图。从行业看，整个门类还在早期。总体来看，国际上肯定有比较领先的同行。

我分两个技术路径来介绍，第一个是“IDE模式”，快速开发工具，其实大约相当于现在讲的低代码，这个市场主要面向的还是开发者，只是简化了开发的过程，提高了开发的效率。ClickPaaS就是一个典型的低代码平台。

我们明道云和简道云、伙伴云就称之为“模型驱动”，不涉及到开发技术，没有一个集成开发环境，完全都是用可视化的方式来完成配置，只是配置的颗粒度非常高。

低代码当然有它的价值，其灵活度的确比零代码高，具有前端的自由度。我们没有前端的自由度，假设用我们的标准应用，它的前端自由度是被牺牲掉的，但我们带来了其他好处，比如速度、质量和功能上的灵活度。

我们零代码的标杆，还是在北美，目前来看，像PowerApps 是非常明显的业内领先，其他像Airtable，虽然规模已经比我们大得多，起步也比我们早得多，但是他们能力并不一定完全比明道云强，只是他们有自己的鲜明特点，这个特点可能比较符合全球市场的要求。我们其实有很多能力，他们并不具备，但我们在比如体验的精细度方面也不如他们。这可能也是由中国市场的需求特点决定的。

我个人觉得，明道云至少还需要一年半到两年的时间，来走完路线图，虽然它现在已经是一个成熟可用的产品，但是按照原来的计划，它的能力还没有完全开发出来。

（采访完）

附任向晖峰会演讲（略有删节）：

谢谢主办方的邀请，大家下午好，我叫任向晖，我的公司叫万企明道，我们只做一个软件产品，叫明道云，它是一个以零代码（不用写代码）来构建各种各样的行业应用、企业应用的产品。

我个人从事这个行业已经有10来年了，我们大家都关注到行业数字化的复杂性和阻力，大家投入的成本非常高，技术越来越复杂，市场上提供产品的技术公司很多很多。

我们做零代码应用平台，是对以上几乎所有问题的回应。我们为什么能够把过去这么复杂、昂贵的问题，用一个不用写代码的软件产品来解决？用“软件构筑软件”的方式来实现？

主要是因为我们做了一个比较重要的取舍，有很多市面上的软件产品，看上去了五花八门，界面都不太一样，解决的问题性质也很不一样，可是如果我们只看企业应用，就会发现范式大大增强，我们称之为“高度范式化的企业软件世界”。

这里我只给出了6个界面，但是对企业应用来说，很难再画出第7个界面，程序员写一个样式，要么就是数据的管理界面，要么就是数据的处理界面，要么就是数据的分析界面。因为我们做了这样的取舍，使我们可以在企业软件的领域实现“零代码”。所以概括来说，在数据管理、数据分析，自动化作业、控制应用（如审批、申请等）、移动终端（给一线员工现场使用）、门户分发（一些大型组织、部门有很多内容需要分发），加总来看，以上大约6种类别的应用场景，其实占了企业软件当中95%，我们可以很好地利用零代码平台去实现这些场景应用。刚才中山医院钱主任演示了医院的数字化进展，当然，医疗方面的一些专业应用不在我们零代码话题的讨论范围之内，但是，在医院里面也有大量的场景符合上述6种范式，只要是这些范式的，我们都可以用“零代码”实现。

概括介绍一下我们的产品，首先，它是一个以“零代码”来快速构建企业软件的产品，可以排除掉所有的传统开发技术栈，它的最大特点就是快；第二，即时建设方面的优势，因为企业业务在不断演化，需要软件及时跟上变化节奏；第三，数据贯通，因为它在同一个平台上来构建应用，所以过去定制开发或者购买不同牌号软件产品带来的数据孤岛问题也能解决；最后，零代码简单易学，我们面向的用户绝对不仅仅是专业IT开发者，至少应该包括一些IT专业人员、产品经理、项目经理、运营专家，甚至有很多来自传统行业而非IT行业，他们自己能够掌握搭建应用的技能，而无需再求助IT。

有了这个产品能力以后，为了迎合现在的应用环境，我们同时提供了SaaS模式和私有模式能力，SaaS模式面向中小企业，只需注册账号就能够拥有能力；私有模式面向大中型组织，在自有的云计算环境中，可以快速的用容器技术部署这些能力。

我们从2018年开始开发这个产品，在那个时间点，整个云原生的技术栈已经比较成熟了，所以今天你只要使用明道云产品，你实质上就使用了云原生架构，这就意味着未来的应用扩展，不再受单体应用的性能限制，可以不断扩充。

因为今天的论坛主题是产业数字化和数字产业化，在我们数字技术行业做各个产品，有一个显然的困难就在于，我们作为一家软件企业，要把产品卖到各行各业，金融、医疗、教育，如果我们不懂这些行业，或者说我们就算好不容易懂了一点点，想要去获取一些客户的信任，其实也很困难。

所以明道云采用了一个非常独特的商业模式，叫间接商业模式，由我们来开发零代码软件，再用我们的产品能力，交给软件行业中的 ISV（独立软件供应商，他们大部分都是在特定产业中深耕），由他们来利用我们的通用能力来构筑各行各业的解决方案，再由他们去销售和服务各个不同行业，这就是我们独特的伙伴商业模式。

那么在今天的数字化产业浪潮当中到底有什么样的市场机会？我大体概括了一下，大概有这么4个层次。

第一，我们aPaaS应用平台即服务，最擅长的事情就是把原来的传统定制工作轻量化。比如原先某个公司比较大，需求比较个性化，只能定制开发，这是过去最昂贵、最费时、最劳民伤财的一种工作。但是用aPaaS零代码来构建它的话，成本和效率会不一样，这样的工程突然会变得很健康、很友好，所以定制开发平台是目前我们最有优势的、最明显的一个市场。

第二，行业数字化方案，它不太追求每个企业的个性化，但是在一个行业，大部分企业都有一些共性问题，这时候行业ISP就可以把它方案化，因为我们的平台不仅可以让一个用户实现应用个性化，我们还能实现应用的移植，他可以把应用打包，再分发给其他的租户或者客户。这样的能力让我们得以和ISP合作。

第三，是我们客户自用的轻量级应用，尤其是由IT部门以外的业务人员或者业务部门，如销售，营销、采购等自己构建应用，他们是非常熟悉自己业务流程的，但过去他们都要求爷爷告奶奶去找IT部门或者供应商。我们的零代码模式应该足以保障这些企业的业务人员可以自助实现应用的构建。

最后，是我们的一个愿景，但这个愿景并不遥远，我觉得3~5年之内一定会有一个结果。应用平台其实是一个企业去实现数字化的软基座，它有数据贯通的能力、有极强的开放性、它可以对接其他的一些异构应用，它又是一个前台的应用，用户可以注册，所以我们极有可能让我们企业采纳这个aPaaS，作为其自身数字化的一个中枢。如果它作为一个中枢，那么在这个基础上延伸出的各种各样的应用需求，都可以“长”在这个平台上，所以我们的服务商，我们的合作伙伴可能就会获得围绕一个客户的长期服务机会。

我们的产品自从2019年5月发布的，至今已有两年多的迭代时间，在这个过程中也完成了市场验证。

举几个简单的例子，比如中国人民银行是我国的央行，它其实也有很多系统建设需求，我们作为一个创业公司，在产品刚刚推出的一两年时间内，要卖给央行，这几乎是不可能的任务，事实上也是做不到的。但是我们的产品通过具备经验和资质的金融行业ISP的时候，就能够快速地为这些行业客户提供解决方案，我们在产品发布的第一年，就把这个产品（间接）卖给了央行，应用于一个科技信息报送的项目。

央行用了这个平台以后，中国的几百家商业银行都有类似的需求，都需要一套类似的应用软件。我们的合作伙伴，这家行业ISP，就用我们的应用平台构建这些软件，所以我们的产品在半年时间内，就卖到了90多家商业银行。我个人认为这个案例非常经典，它说明一个标准化的软件产品，如果离开生态，离开这些行业资源，其实很难行销成功。

反过来，如果这些行业用户/行业ISP没有这样的比较先进、能够提高效率的创新产品的帮助，他们的毛利率和客户满意度可能也不行。

中山医院是另一个例子，我们发现龙头企业也是非常好的合作伙伴，虽然这么说某家医院比较特别，但如果把医疗行业的医联体当做一个市场来看的话，其实中山医院恰恰就是我们在医疗市场中的最佳合作伙伴。

中山医院的大数据中心和业务部门利用明道云构建了两个应用，一是医疗纠纷处置平台，二是查房信息平台。这两个都是具体业务线的应用，不是明道云的员工做的，也不是其他IT软件开发人员做的，而是医生做的，他们了解所有的相关业务流程，所以他们利用零代码搭建成功。当然我们现在也在推动合作，让龙头企业把这些他们已经实现了的应用方案，连同我们的平台，推荐给上下游以及合作企业。

有一些数字可以说明我们商业模式的有效性，到今天，我们已经签约110家客户，这些伙伴给我们带来300个以上的订单。

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