逆境中的商机：如何在环境不佳时挖掘赚钱机会

说一个非常反常识的认知：如今都在说大环境差，没人消费，但其实赚钱的机会越多。

甚至我想说的是，做生意最好的翻身机会，就在这两年，一旦大环境完全好起来，机会就没了，毕竟每个风口的时间无比短暂。

我们讨论的生意不局限于任何特定类型，包括但不限于开设在商场、街区或社区的实体门店，如餐饮、蛋糕烘焙、咖啡店、服装店等各类零售业态。同样，也包括在淘宝、京东等电商平台上的网店。

商业经营的状况千差万别，有的商家可能正处于维持生计的边缘，而有的则在积极探索突破口，却难以实现显著的利润增长。

但当然，把握机会并不是一个容易的事情，甚至还在苦苦等待客流的门店老板，在现在这样的大环境下，已经离闭店不远了。

而我们写这篇文章，就是希望你能厘清当下经营环境，看到专属于这个看似「大环境不好」的财富机会。

内容不长但很干货，特别是最后一条，对你的认知提升会很大。

在评论区回复「666」，可获得一份《中国零售行业发展报告》，2024“消费促进年”激发潜能。从数据看消费者整体消费态度仍趋谨慎保守，要满足中国消费者严苛的要求，保持其 「忠诚度」 既是挑战，也是机会。

大环境差，并不是顾客没了

先说大环境，现在的大环境怎么样？很差。

大环境差带来了什么影响？每个门店都在苦苦支撑，都在为「这个月的生意怎么样」而烦恼，都在把经营成本进行压缩，能省钱的省钱。

甚至我们还能看到许多开小超市的老板，为了省点电费，连空调都不敢开。在现在这种大热天里，汗流浃背地守着门店。

而且每个老板都在精打细算，看看这个月大众点评、美团的推广费能不能省一省，能不能把抖音团购券多上几个带来新客。所以你会发现，餐饮老板都快卷不动低价了，一条街的餐饮都在比谁的团购价更低。

这是不容回避的事实，也是最真实的经营环境。

但同样，就是在这样的情况下，当你还在用低价获取客流的时候，你的利润就会越来越低。

就像我们昨天讲的，一家门店，不管有多少熟客，最终都会以一定比例慢慢流失，所以需要不断吸引新客消费，并尽可能维持老顾客复购，才能实现更高的营业业绩。

但本质上会使用团购券的顾客，他们的目标明确就是只锁定抖音、美团上的优惠。当你不在这些平台上架团购券，你的门店自然而然不会被他们选择。

所以机会已经很明确了，那就是「尽可能维持老顾客复购」，当市场总量没有增长空间，经营好老客户，就是你的机会。

我们曾经对服务的商家做过一个调研，经营好20%的老客,可以提升50%以上的GMV，而当客户留存率每提高 5%，品牌的利润就会提高 20%~95%。

经营好老顾客的基础是什么？《会员经济》作者巴克斯特就认为，要围绕老客户创造价值，而不是以卖掉产品为目标的交易，这种模式下，老客户与公司的关系是持久和正式的，而这种关系改变着公司所做的每一件事。

这也就形成了一个专属于这个「大环境不好」的机会：既然客户获取的成本越来越高，那就把客户留下来，通过私域，将全渠道的老客户沉淀下来，用更加精准的人货匹配，提升老客户的留存率，同时针对老客户进行精细化运营，提升他们的复购。

作为对品牌有认知基础、有信任关系的群体，老客户往往能够为品牌带来更具确定性的生意，老客户不仅是消费主力，更是品牌践行长期主义时的基本盘。

经营老客，就是和顾客做朋友

说完认知，我们再来讲讲「如何经营老客」。

这里分享一个数据：广州有一个叫西遇的快时尚商家，在过去一年的实践中，删粉人数降低了90%，老客销售额提升了46%，销售同比上涨27%。

他是怎么做到的？

因为，当你以为经营老客，就是让顾客加你微信，把他放在你的通讯录里，或者拉到一个群里随便发发优惠券的时候。西遇是把老客作成一回生二回熟三回是朋友。

在微信这样的社交平台上，顾客选择添加你，通常是出于希望与你建立互动和交流的意愿，简而言之，他们想和你这个品牌交朋友。

如果你的朋友每天只做一件事——向你发送这些促销信息，而忽略了真正的交流和互动，你必然会感到烦恼，甚至选择屏蔽或删除他们。

那西遇是怎么和顾客做朋友的呢？

当然是「用真心换真心」。这里的「真心」是指，西遇会在线下门店，导购员在顾客挑选衣物时，不仅仅是提供搭配建议，更在顾客表达购买意向时，主动提供胸前的二维码。顾客扫码后，不仅能领取专属优惠券，他的信息也会存在企业微信里。

对于线上顾客，每个包裹中附上「扫码获取现金返现」和「1v1售后服务」的二维码。顾客只需简单一扫，即可享受到实实在在的优惠和贴心的售后体验。

当客户添加西遇的企业微信后，西遇可以实时看到客户的历史购买行为和偏好的。

• 比如他今天浏览了某件衣服XX秒，把某件衣服放进了购物车但没有下单等等。

有了这些行为记录，西遇的员工就像了解朋友的喜好一样，给予老顾客的喜好进行沟通与推荐产品，并给到专属的优惠券。

这种关注细节的个性化体验，在客户眼里，他是感觉到自己被重视和理解。

而且在发送这些信息也不是无脑发，频率上。他们设定了一个规则，即在任意30天的周期内，同一个客户收到的营销信息不超过4次。这样的频率既能保证信息的及时性，又避免了对客户的过度打扰。

而且，发消息后的反馈也很重要。比如通过跟踪客户对信息的响应情况（是否阅读、是否点击链接等），来评估营销活动的有效性。

这些数据会被用来不断优化发送策略，比如调整信息的内容、发送时间或目标客户群体。

这些做法，西遇就像是在和客户建立一种深厚的友谊，提供了真正的价值，让客户愿意长期留在他们的私域空间，成为忠实的回头客。

在顾客购买的生命周期里，尽可能地找到成单机会

单纯「和顾客交朋友 」是生意机会的入场券，接下来你要学会如何利用它。

西遇把顾客加微信后的每个节点进行了细分，在1～90天里，用不同的方式与老顾客进行交流，在客户最可能需要的时候，提供最合适的信息、最具吸引力的利益点。

1、针对昨日产生首购行为的客户，发复购优惠券及消息通知促复购，每天执行，覆盖所有首购新客

2、用户加好友满30天是促成首购的黄金时间，西遇会选择这个时间点，针对未下单的加微未购人群进行提醒，在首次触达后，7天后针对仍未首购的人群做再次提醒。

3、针对上一次购买距今90天的沉睡老客户，西遇则会每天及时唤醒，并且提供视同新客的利益点，如「免费送」、「抽奖」、「薅羊毛」等等，让沉睡的老客户感受到没有被遗忘。

4、在客户生日这样的节点，西遇可能会发送一张特别的生日优惠券，作为一种温馨的提醒和感谢，这样做不仅能够提升客户的购买欲望，也能增强客户对品牌的好感。

这些模版全都在有赞的营销画布后台中，你只要选择快速创建，就能自动执行这些任务：

由此，西遇实现了从流量到留量的转变，私域销售额同比增长27%，私域销售额占比达10%。

当然你要问，他想干的事我怎么能做？但其实情况比你想象中要容易很多……

仔细看我上面说的话，我帮你从头梳理一下：

大环境不好，许多生意举步维艰，获取新客成本高，用低价获取客流的时候，你的利润就会越来越低。

为什么会越来越低？一家门店，不管有多少熟客，最终都会以一定比例慢慢流失。

所以需要不断吸引新客消费，并尽可能维持老顾客复购，才能实现更高的营业业绩。

而经营老客，要围绕老客户创造价值，而不是以卖掉产品为目标的交易，这种模式下，老客户与公司的关系是持久和正式的，而这种关系改变着公司所做的每一件事。

所以机会已经很明确了，那就是「尽可能维持老顾客复购」，当市场总量没有增长空间，经营好老客户，就是你的机会。