AI有可能在某一天，回到正常的价值链上——创造了多少价值，用户就给多少钱。

采访｜《中国企业家》记者 孔月昕
赵东山 姚赟

文｜《中国企业家》记者 孔月昕

编辑｜马吉英

头图来源｜受访者

一小时的采访时间里，智谱CEO张鹏接连喝了两杯咖啡。

快节奏，是当下张鹏的工作常态。据智谱的员工透露，张鹏近期的行程已经排满了。提速、再提速，是大模型厂商这一年探索商业化的状态，所有厂商都被“推”着往前跑。

作为大模型头部创业公司的智谱，也是加速跑中的一员。2024年以来，智谱在技术和商业化方面进行了多轮迭代，在融资动作上也进行了“升级”。

9月初，智谱以200亿元的投前估值，完成了新一轮融资，金额达数十亿元，本轮领投方为中关村科学城公司。

“我们做的是一件很有挑战的事情，需要大量的资金、资源支持。”张鹏说。目前，智谱背后的投资方有高瓴资本、启明创投、君联资本等知名投资机构，以及美团、阿里、腾讯等互联网大厂。

不过，张鹏也不否认，目前在大模型商业化的推进上，行业有点急了。原因是，当前经济环境下，行业竞争更为激烈，“投入这么大，结果跟大家的预期有差距，大家都很焦虑”。

在他看来，移动互联网时代的话语体系和商业模式，不一定适用于当下的大模型行业。移动互联网时代看重用户粘性、DAU，商业模式是“羊毛出在猪身上”，“现在AI给大家带来的最大期望是生产力的提升。它和注意力经济从根本上是不同的，为什么要用那个东西去衡量？”

他认为，价格战偏离了行业发展的价值曲线，智谱应对行业竞争的解法有两个：布局生态链、寻找更大资源支撑。

以下为《中国企业家》杂志对张鹏的专访内容整理（有删减）：

谈生态：布局产业链，形成合力

《中国企业家》：近期智谱AI公布了新一轮融资，这个时间点融资背后有哪些用意？

张鹏：因为我们做的是一件很有挑战的事情，需要大量的资源支持，包括资金。

我们有自己的融资节奏，在不同阶段为不同目标去融不同的钱，跟不同类型的投资人接触。

这次融资由中关村牵头，也有一些其他的投资方，因为到了现在这个阶段，需要各方的支持，包括市场化的基金和官方（资金）。

《中国企业家》：当下您觉得到了一个什么样的阶段？想要实现什么样的目标？

张鹏：肯定会有一些不一样，今年我们更多要考虑大的国际环境中，智谱充当一种什么样的角色。

《中国企业家》：有点抽象，从企业的发展阶段或者行业阶段来说，您觉得现在处于什么阶段？

张鹏：我的感受是从创业开始，我们经过这几年高速发展，现在市场上进行同类竞争的，已经都是比我们更高一级的头部企业，所以我们面临着可能是一个跨阶梯的阶段。

我们可能要把自己的整个能力提升到另外一个level上去，这个时候可能就不是单纯靠技术，或靠自己自然增长的产品能力，去做（成）的一件事情。

我们可能要接触很多综合的、方方面面的资源。比如我们服务的企业客户里，有国有企业，这些是直接承载国计民生的重要行业，这个行业如果不进去，在国内想做大其实是挺难的。

《中国企业家》：目前大模型领域的头部公司，可能都面临估值高，下一步融资困难的问题，智谱后面的节奏是如何安排的？

张鹏：首先从我们自己的技术发展和市场推进角度来说，我们有相对明确的规划，并会根据市场、大环境、估值等情况进行调整。

但我们现在亲历的时代，永远跟过去不一样，所以拿过去的经验，或者历史的参照来看待这些问题，可能会觉得会比较难，有些问题甚至过去没有发生过。

我们做的就是一件突破性的事情，也需要一些突破性的方式方法来解决问题，融资也是一样。国外的投资整体上也在收缩，但大的科技企业投入还是在持续扩大。国内有自己的特点，这个事情还是有一些解法。

《中国企业家》：目前来看，这个解法可能是什么？

张鹏：一是生态式的解法，不是靠我们一家能把这个事情做起来，肯定要靠整个生态链，从上游到下游大家串在一起来解决这个问题。

二是更多撬动战略性力量来参与这件事，因为它已经上升到更高层面。

有一个投资人跟我讲过，一家企业要在适当的阶段，把自己串联或并联到国家战略当中。如果跟大的战略完全无关，是很难活下去的。

至于什么叫串联、并联，每个人可能有自己的解释，大家也都有自己的答案。对我们来讲，一定是要把企业的发展和整个大的生态结合起来。

《中国企业家》：智谱比较早就做了生态布局，现在投了有20多家了？

张鹏：我们不认为靠某一家企业能把（大模型产业发展）这件事全部解决掉。它是一个很长的产业链条，且相当长的一段时间里可能都是这样。

国外也不是科技巨头就能一家独霸，它总有自己缺的东西。在中国也是如此，国内因为起步比人家晚，整个资本、技术的积累也相对没那么好，更需要全产业链生态的发展。

对我们来讲，很多事情不一定非得我们自己去做，跟我们生态上下游去合作。从企业收益的角度，我们也希望通过投资的方式获取相应的商业收益，这也是一种分散风险的方法。

首先，我们会投比较早期，其次肯定是围绕我们的生态上下游，而不是什么都投。我们把这些串起来，就能在我们需要的时候，快速形成一种合力。

《中国企业家》：在投的比较早期的情况下，怎么保证大家的后期业务不会有冲突或者重合，怎么去平衡和把握投资的边界？

张鹏：其实我们投资的企业里也不是没有跟我们有重叠的，我觉得这很正常。包括我们的投资人里边也有跟我们同业竞争的，我觉得这不是大问题。

我相信一段时间之后，市场的力量会有反馈，让大家各自在整个生态版图里面找到（适合）自己的位置。

谈商业化：价格战不是行业竞争的解法

《中国企业家》：今年大家都在讨论商业化，智谱现在在B端和C端商业化上的战略是什么？

张鹏：首先，我们比较早地去布局商业化大模型，2021年国内大家可能还不知道、懵圈（大模型）是什么的时候，我们就开始做一些商业化的方案，包括MaaS的概念、大模型的开放平台等。

来源：视觉中国

我们目前商业化在B端做得比较多，C端多为免费，现在有一些试水的收费服务，整体上看效果还行。

这一轮的本质在于，技术的进步带来了一个全新的跟人类智力水平差不多的（生产力工具），在现实世界的生活、工作、学习当中跟人进行协作。因此无论是在企业内部做服务，还是在市场上服务个人客户，亦或是任何一个全新的场景，大概率可能都跟人机交互有关。比如我们现在服务企业客户，最终做完的东西，大部分情况还是给人用的，给员工赋能，或者用数字员工协作真人员工。

所以to B、to C的界限没有以前那么泾渭分明。很多我们的B端客户是因为用了我们的C端某一个产品，觉得在企业内部应该这么做，我们把技术搬过去为他服务。最终都是以人为本、以人为核心。

《中国企业家》：在B端，目前大厂商之间抢客户的情况激烈吗？大厂价格战会让智谱比较难受吗？之前大家没有办法挣钱的一个原因，就是项目定制化的成本很高。

张鹏：竞争肯定是很激烈的。

从技术层面上来说，上一代的技术有自己的bug或者问题，它的技术具有非通用性。虽然纯技术是通用的，但具体到某一个任务时是不通用的，需要从头到尾地走一遍，这个过程摆脱不了大量的定制和人员经验的投入，所以成本一直居高不下。不管多少个任务，它的成本都是线性叠加的，100个任务就乘以100，边际效应很差，顶多是人员的经验、效率有所提升，所以最终的利润空间就非常小，稍有不慎可能一个项目就得亏。

目前的大模型技术恰好从技术路径上解决了过去的问题。原来每个任务需要单独去做数据收集、标注、建模训练等工作，现在用预训练的方式就解掉了相当多问题，交付成本可以降到相当低。

最通用的场景，比如有两三个任务，现在只需要用一个模型加上不同的Prompt提示词模板，就能解决了。有经验的工程师可能一天就可以写十几二十个模板，并把它调好，这个成本非常低。而且同类但有差别的任务越多，平摊的成本越低。

我新学了一个词叫AI经济学，准确一点叫大模型经济学，大模型带来的新经济模式（商业模式），它可以屏蔽掉上一代技术的缺陷，从技术层面来带来一种新的可能。

另外一个层面就是市场层面，当然大家互相竞争，如内卷、压价格，我觉得这对整个市场拓展、用户等来说是有好处的，大家能以更低的成本去用这些东西。

但打价格战这个事情可能偏离了正常的价值曲线。实际上整个行业来看是入不敷出的，大家投入和收益是不成正比的。这个行业如果按照这个趋势一直不变的话，肯定是会挂的。假如这个市场还有足够的推动力往前的话，它一定会有拐点。

《中国企业家》：这个拐点是什么？

张鹏：取决于大家什么时候清醒地认识到这件事。从一开始降价打价格战，我们就不太愿意（卷入）这样的事情。

早期你投入大，成本高，市场的价格就会高，当你的技术成熟了，成本下降了，边际效应提升更明显了，价格就可以下来，客户侧成本也会下来。价格战当然是一种商业方式，在技术发展早期，技术本身在持续进步，所以这并不重要，但如果不提升自己的技术，只是通过价格战去获得机会，其实不太好。只有紧密地围绕正常的价值取向往上走，行业才能正常快速地向上发展。

这个大道理大家从经济学角度或者市场角度都能懂，问题的关键在于大家都要活下去，企业不得不用一些比如压价的办法，但这是饮鸩止渴。

在这个过程当中，我们更注重从技术角度压低我们的成本，扩大利润空间。其次是跟客户解释它的投入产出比，而不是用传统的思路看待这件事情。因为确实有客户看不懂，原来要做一个任务，可能只需要投10万元就能搞定，现在干吗要花几百万元？它计算成本和投入产出比的方式还是按原来的方式，因此这个账算不过来，所以需要一个大家去逐渐接受、互相了解的过程。

但我相信，最终大家都是为了这个行业能够持续发展下去，谁也不想市场垮掉，大家一起完蛋。

《中国企业家》：智谱今年应该也是API最先降价的创业公司？

张鹏：降价是我们持续在做的，并不是说为了应对市场压力，或者跟竞争对手打价格战。作为一家初创企业，我们烧的是投资人的钱，我们没有资本去打价格战。

我们降价无非是出于两个考虑，第一技术的进步带来了成本降低，其中的利润空间可以释放给客户和用户，让他用更低的成本接受我们的产品，应用相应的技术。从商业建设的角度来说，我们要拓展市场，在市场上形成一定的影响力和品牌认知能力，在条件允许的情况下，降价只是其中一个很小的手段。

所谓的价格战不是我们发起的，我们只是正常地根据技术进步迭代把价格往下放，因为我们的成本已经降下来了，我们就不用坚持原来比较高的门槛。

《中国企业家》：互联网大厂既是云厂商，也是大模型厂商，他们的双重身份跟智谱来做竞争的话，相处的位置是不太一样的，他们可能大模型亏钱了，但云业务卖了更多钱？

张鹏：这很正常，屁股决定脑袋。你屁股坐在哪你就会怎么想。

对于云厂商来说，它天生就会想用大模型这一波浪潮，卖“铲子”、卖“水”，至于大模型能不能赚钱，可以慢慢看。因为它有现金流作支撑。

商业性的选择我觉得无可厚非，云厂商也不是一定会选择只要卖云就行。比如有些还是一直在坚持正常的价格、市场比例、投标秩序。因为大家都知道，如果用饮鸩止渴的方式去干这件事情，其实没意义。

每家都有自己的逻辑，也没办法互相去说服，需要一个过程。

谈商业模式：找寻非共识的新价值逻辑

《中国企业家》：作为工具类属性的产品，在各家都免费的情况下，用户粘性并不高。用户粘性如果不解决的话，付费问题好像没有办法解决。智谱在C端上除了生产力工具之外还会有哪些尝试？

张鹏：这个问题我抛砖引玉一下。用户粘性为什么那么重要？大家为什么要追求它？因为大家看到的还是横向竞争，国内每家都有自己的生成式AI APP，在同质化竞争的情况下，才会考虑粘性，把用户都吸到自己这来。

来源：视觉中国

当我们把视野从横向一维，变成纵向多维时，也许就不这样看这个问题了。关键还是在于我们创造的价值是否具备独特性或者通用性。

粘性通常情况下来自于独特的价值。别人没有，只有我有，用户粘性会很高。另外，如果技术是通用的，就像电一样，大家能离开电吗？离不开，这种情况下谈粘性就没意义了。

to C产品更多谈论留存、DAU、粘性等，to B更多看的是效率，但是to B、to C本质上没有差别，为什么有两个不同的评价体系？能不能把它们统一起来？

我认为不要太过于固执或者守旧地去看待某一些东西，也许现在这件事情并不能用原来的目标衡量。

在生成式AI上，目前大家都亏钱。先说OpenAI，一年80多亿美元投入，收入30多亿美元，亏50亿美元。但它亏钱了吗？它的投资人亏钱了吗？没有。

高盛统计，按现在的投入，整个AI行业应该挣6000亿美元才算回本。现在高盛估出来整体价值有200多亿美元，这离6000亿美元特别远。怎么才能评价AI产生的价值？如果用AI技术加速某一款新药的研发进程，比如原来10年现在只需要一半的时间，这个价值怎么衡量？

我们要更多维地去看这个事情，因为这个技术本身的应用就是很多维的。

现在技术处于发展早期，如果要把它当作移动互联网应用爆发的年代，用过去的方法去衡量，目前这个技术根本不应该存在。

《中国企业家》：DAU和留存问题，其实是移动互联网时期的逻辑，这个逻辑是不是适用当下？

张鹏：首先从第一性原理来看，谈论这件事情的目的是什么？是纯商业目的还是价值目的？这两件事情是不一样的，不应混为一谈。

移动互联网时代说DAU等，绝大部分是从简单的商业逻辑去看这个问题，因为DAU、留存意味着用户量、活跃度，移动互联网的商业模式某种程度上可以看作是眼球经济、注意力经济，用户越多，价值越大。

但它在现在成立吗？可能不一定。移动互联网时代的商业模式是，羊毛出在猪身上，我有那么多用户，他们虽然不会付费，我会把他们的访问用另外一种方式转换成我的商业收益。但现在这个逻辑仍然存在吗？或者说它理应永远存在吗？

《中国企业家》：现在的逻辑应该是什么？

张鹏：现在AI给大家带来的最大期望是生产力的提升。它不是注意力经济，它们从根本上是不同的。

《中国企业家》：你们会遇到用上一个时期的标准来考量你们的情况吗？

张鹏：这是肯定的，我们已经习惯了，但是习惯的事情一定正确吗？它不一定正确。

因为时间在不停地往前，事情在变，所以我认为，AI有可能在某一天，一定会回到正常的比较简单的价值链上，就是创造了多少价值，用户就给多少钱，不要羊毛出在猪身上。因为羊毛出在猪身上可能是阶段性的，我不知道它是否永远这样。

《中国企业家》：今年大家都在讨论大模型商业化的问题，您觉得大家为什么都在讨论这个问题？

张鹏：大家有点急。其实是焦虑，这很正常。在当前的经济形势下，AI的投入又很大，结果跟大家的预期有差距，所以大家会感受到特别大的压力和焦虑。

我一直跟大家说，冷静下来，回过头再去看，它已经很快了。人类历史上前所未有的快。很多纪录都是在这两三年被打破了——最快达到1亿用户的APP，（ChatGPT）单体应用日活已经快赶上Google了，我觉得这个很恐怖。

Google用了多少年，才把搜索引擎做到全球最大？Meta做到全民最大的社交平台，找到商业化路径差不多用了6年，（大模型）这个事情才多长时间？

《中国企业家》：但是大家好像没有意识到这个问题。

张鹏：大家都很急，虽然它是在加速的，但是也不至于加速到这么恐怖。2023年初，大家对这个事完全没有预期，这一两年才有预期，然后预期变得超级高。

大家的期望值过高或者说比较高，表现之一就是大家一直在讨论所谓的super APP。但比如说像电的发现与应用，你能说出类似super APP这样一个大家公认的、典型、明确的超级应用场景，从而短时间内把电普及到全社会吗？

《中国企业家》：灯？

张鹏：可以算一个，但灯的普及并不快，因此其实也不算（super APP）。我想，生产力工具是有一个各行各业、方方面面慢慢渗透的过程。你发明出来的东西挺好，威力无穷，但到真正应用时，还要解决很多落地的问题，你不用是碰不到或者不知道这个问题的。

我有一个观点，也许大家在期待super APP什么时候诞生、是什么样的东西时，我们突然反过去一看，每人都用上了，这个东西算不算super APP？

《中国企业家》：你觉得自己的观点在行业里属于比较另类的吗？有的大模型公司就是要做出一个超级APP。

张鹏：大家可能对这件事的想法不一样，有些差异也很正常。这么大一件事情一定要有多样性，可能像生物圈一样，它足够安全、繁荣、发展快速。

我不是让大家都来认同我的观点，但我想，至少我的观点得有类似我这样的人在想在做。