编辑导语：硬件产品是一项现金流业务，每一个阶段基本都需要资金的支撑，资金是硬件产品生存至关重要的一把钥匙。这篇文章作者讲述了如何获得初始资金、如何分析产品与市场契合度以及寻找扩展公司规模的资金的方法，一起来看看吧。

硬件产品是一项现金流业务。

一、充足的资金对硬件产品的生存至关重要

外观设计需要资金、研发设计需要资金、进入市场需要资金、扩展公司规模需要更多的资金，等等……

这也就意味着你的资金策略是仅次于创造出色产品的第二要务。

尤其在硬件产品的生产阶段，你需要投入大量资金。

即使你做出了打动人心的产品，如果不能生产，也必然会黯然离场。

缺乏足够的资金会使你无法满足用户需求，你的资金策略对你的生存至关重要。

1. 怎么获得启动资金呢？

最快的获利途径是出色并迅速地完成一个核心功能，具体来讲就是高效完成硬件的最小可行产品「MVP」。

一般情况下，简单的硬件 MVP 从研发到上市费用在 300 万元以内。

当然，具体花费跟产品的技术实现难度和工艺复杂程度息息相关，其它成本还包括工具、工程、设计、品牌和人员投入等。

2. 如果超出预算，你就需要考虑限制部分功能

尤其在企业初创阶段，你需要保持 MVP 足够简单来限制现金流断裂的风险。

3. 有哪些筹集初始资金的方式呢？

（1）从亲密的关系中找到 50-100w 是一个不错的起点

亲密关系一般指朋友和家人，有了初始资金，你就可以开始通过创建可靠的原型来验证你的想法。

（2）与供应商合作降低成本

硬件产品的各项具体花费与产品的复杂性相关，一般情况下，配套工具和产品认证服务将花费 10 – 20w，工程服务可能花费 10w，测试夹具花费 10w。

为了最大程度地减少现金需求，你需要与供应商协商，将这些费用计入你产品的单位成本。

如果成功，它会极大地改变你需要筹集的资金量。

（3）生产国产优质产品的渠道

你需要工业设计师和工程人员才能生产出优质的产品，如果你的团队中没有这些技能，你可以将设计与开发外包给个人或设计公司。

（4）预售产品

预售产品都可以带来可观的现金流，只有在你有供应商和对时间节点有深刻了解之后，你才可以预售你的产品。

（5）天使投资的时机

许多硬件企业家认为天使投资人会在达到发展里程碑时向他们提供资金，现实是不可能的，尤其是当大多数硬件原型看起来像废品一样。

除非你们之间已有关系，否则与天使投资接触的最佳时机是在建立产品原型并且具备盈利能力之后。

（6）众筹股权

现在你可以公开募集资金，因此你自己的客户都将成为股权资本的潜在来源。

这种形式的融资虽然仍处于起步阶段，但却意味着你的产品在媒体关注度和客户兴趣方面都取得了强劲的势头。

（7）风险投资

根据原型的质量和预售的势头，有少量资金参与种子轮融资。

二、市场契合度「PMF」

现在你的产品已经上市，你可以开始考虑需要多少资金才能适应产品市场，这是验证你拥有可盈利，可重复的商业模式的重要里程碑。

市场契合度「PMF」（Product Market Fit）是指产品和市场达到最佳的契合点，你所提供的产品正好满足市场的需求，令客户满意，这是创业成功的第一步。

初创企业最关键的就是尽快找到产品和市场契合度，你可以通过一些数据，比如顾客的增加、访问量及转化量、社交网络上的评论等，来判断一个企业是否找到了产品和市场的契合度。

当然你也可以做一些定量分析，通过向你的顾客提问 3 个问题，来获得很多的信息。

（1）如果你不能再使用某产品，你感觉怎么样？

（2）你最喜欢某产品的哪一点？

（3）我们如何改进某产品？

一般而言，有 100 个受访者就可以了，最少 30 个也能给你很多信息。

在第一个问题中，如果超过 40% 的受访者认为非常失望，那恭喜你，因为你的产品和市场契合度比较高，你可以进一步分析这个群体的组成，并可以通过市场推广的方法，扩大你的市场份额。

如果低于 40% 的受访者认为非常失望，那你需要进一步分析大概有多少人感觉有点失望，他们最喜欢你的产品哪一方面，他们认为如何改进你的产品等。

这些信息可以帮助你尽量转化这些人，让他们变成你的忠实顾客。

筹集适当数量的资金取决于你产品的复杂性以及获得新客户的成本，作为一般经验法则，可能需要 0~1000 万元以内的资本来达到产品市场的契合度。

你应该考虑以下内容，以计算正确的资本额：

1. 产品

交付 MVP 后，你需要快速跟进版本 V2，以修复所有错误和不良的客户互动，你需要计算出相应的人员和生产成本。

2. 客户喜爱

达到市场契合度的关键是拥有无法停止使用你产品的客户，了解如何充分利用现有客户，包括提供出色的客户支持。

3. 获客成本

成功开展硬件业务最困难的部分之一就是获客成本，随着移动互联网的发展，渠道逐渐移至线上。

移动互联网的核心竞争就是获客成本的竞争，获客成本越低，企业就越有竞争力。

随着移动互联网竞争的加剧，获客成本从最初的几元攀升到现在的几百元，还有继续攀升的趋势，而且最可怕的是用户对这种获客成本丝毫没有感知。

小米招股书中披露的获客成本：

4. 有限分销

实现产品的市场契合度与建立成功的零售渠道无关，需要限制在零售渠道的投资。

建立零售实体店需要有经验的人员和大量的培训投资。

最重要的是，这将使你的现金流紧张，从而延误付款条件，最终降低利润。

5. 营运资金

当产品发展为可盈利的业务时，管理现金流就显得至关重要。

• 如果你的产品带来了可观的现金流量，则可以使用这些现金为企业提供资金；
• 继续与你的供应商合作以改善你的付款条件，这对于最大限度地减少现金需求至关重要；
• 其他还包括，天使投资、风险投资等。

三、扩展你的公司规模

如果企业发展到这个阶段，那么你对推动业务发展的情况已经有了充分的了解。

从现在开始，你对未来的愿景将极大地改变你发展业务所需的资金量。

寻找资金的地方包括：

• 现金流量：如果你不想成为细分市场的领导者，则需要继续优化现金流以保持业务发展，同时必须不断创新产品并创造粘性的品牌体验；
• 供应商投资：通过现有供应商或新供应商，你可以探索他们对你的业务的投资；
• 风险投资：假设你具有产品、技术和市场优势，你必须提出一种赢得该市场的业务模式；
• 战略投资者：在所有类型的战略关系中，投资者似乎是首选的合作伙伴。

四、结论

硬件产品可以带来现金流，因此你可以通过以下步骤来创建一家规模小、利润可观，并能够生产出令人赞叹的产品的出色公司。

• 步骤 1：使用传统的客户开发方法来研究要关注的问题和解决方案；
• 步骤 2：通过家庭/朋友/种子融资的方式获取启动资金，通常为 300 至 1000 万元 RMB；
• 步骤 3：完成所有艰巨的工作 – 客户开发、聘请团队、构建产品、设计分销策略等；
• 步骤 4：准备在 3 个月内发货，将众筹用作产品发布平台；
• 步骤 5：交付产品并使客户满意；
• 步骤 6：推出实际的零售/分销策略。

专栏作家

卫Sir，公众号：简一商业，人人都是产品经理专栏作家。关注智能硬件领域，擅长市场分析、产品设计开发、生产管理等，喜欢阅读和爬山。

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