王鹤龙：中国IT行业渠道销售的“3C”理念先锋

“创新也要讲究快、准、狠。”

文 | 赵镜

编辑 | 曹諵

和很多同时代的互联网从业者一样，王鹤龙始终保持好奇、充满热忱，敢想、敢拼也敢做。这些特质后来贯穿于他的整个职业生涯之中，也让他始终稳稳地走在时间前面，不论身处何位，他都能通过一套独特的理念带出全新的发展浪潮。

在他看来，在中国的互联网环境下，挑战随时都在出现，即便是创新，也要讲究快、准、狠。而他历来的发展和贡献，除了在带动自身所在公司实现巨大的销售业绩提升的同时，也积极贡献于行业的整体发展。

敢拼：IT/互联网行业销售冠军的初诞生

王鹤龙觉得，自己和互联网是有些缘分的。

1996年，从北京的大学毕业后，王鹤龙一开始选择返回了家乡山西，选择了一份国企的固定工作，虽然平淡却也足以能稳定过好自己的小日子。

“可是那个年纪，大好的时代，你也知道的，哪里甘心，就想有自己的事业。”王鹤龙笑了一下。他略过了初出茅庐时的那段纠结与迷茫，而是用“机缘巧合”四个字轻描淡写地陈述了他再次从山西返回北京的原因。而这一次的回归，也让他下定决心放下自己原有的稳定的工作，选择了自己从小喜爱的电子和计算机领域。

王鹤龙从一些硬件、软件的分销开始做起，也是为后面在相关行业的发展打下基础。他说那时候大部分IT行业的销售并不需要多高的技术性，主要靠魄力和勤奋。但“勤奋”的起点却并不一样，为了适应行业发展及拓展业务所需的专业技能要求，王鹤龙除了学习相关IT行业知识，还在1997年前往中央财经大学进修会计金融学，储备足够的相关市场、金融、以及如何了解客户运营状况的专业知识。

到了1998年，他加入了香港华润电子旗下的一家子公司，主要负责微软和英特尔在大中华区的软件、硬件渠道分销业务。为了在短时间内快速拓展业务，摆在面前的主要难题是：如何快速覆盖客户、获取客户？为了抓住更多的机会实践学习，王鹤龙开始了每天的“扫街”工作。那时候就是在中关村，每条街、每一家地客户拜访，不漏过任何一家潜在客户。为了积累足够的客户，王鹤龙形容自己：每天早上只要客户一开门，直到当天结束营业，就一直“泡”在中关村；同时，利用空隙时间，电话拜访其他省市的目标客户，对有意向进一步交流的客户，集中出差当面拜访。而这样的勤奋也让他取得了可喜的成绩。

在短短半年时间里，不仅积累了众多中小客户，而且成功与当时国内头部的电脑厂商，比如福建实达电脑有限公司签约，成为实达电脑微软操作系统供应方。在连续两年时间里，他都是微软操作系统软件在中国区的销售冠军。

IT及互联网行业销售的职业道路也开始慢慢打通。从华润电子到雅虎中国，再到微软，王鹤龙的平台也越来越大，靠着敢拼敢闯以及韧性，为自己的职业生涯迎来了更高的提升。在几家业界知名公司任职及相关经验的积累下，2006年，王鹤龙拿到了人生中的第一笔投资，作为联合创始人开发设计和运营了国内第一个购物搜索网站——智购网。

创业的经历极大的丰富了王鹤龙的思维方式，能够从更多角度精准了解市场，以及站在如何运营一家公司的角度，理解和支持渠道合作伙伴。2008年，因金融危机导致了再次融资的搁浅，使智购网因资金问题不得不按下停止键，王鹤龙也再度面临职业生涯的艰难选择：继续创业还是在更大的IT及互联网企业平台上面，通过自己在渠道销售拓展的专长经验继续做出更好的行业成绩？

此时，欧特克公司向王鹤龙抛来了橄榄枝。作为一家世界领先的设计软件和数字内容创建公司，他们急需像王鹤龙一样拥有丰富渠道销售经验的人才进入企业，为大中华区的销售创造新的可能。

整理好心情，再次出发。2009年年初，王鹤龙正式加入欧特克。战场已变，但敢想敢做的特质却不曾变化。欧特克中国区的业务全部是通过渠道合作伙伴来运营，在他所任职的13年时间，几乎全部都专注于渠道生态体系的建立和拓展，同时也见证了欧特克中国区业务如何连续十几年的高速增长。

欧特克在大中华区的合作伙伴渠道架构主要由总代理和经销商两部分组成，欧特克业务只面向总代理，经销商从总代理处交易提货，然后卖给最终客户。在开始的几年，经销商具备一定的技术服务能力，有较强的客户拓展方式，就可以保持很好的业务增长。后来随着客户，尤其是行业客户（主要集中在工程建设行业、制造业、传媒娱乐行业）对产品售前和售后的技术服务要求越来越高，客户希望欧特克经销商可以提供更及时、更专业的技术指导，或者能够提供更全面的售后服务。但客户的这些要求，是当时很多欧特克经销商都做不到的。

结合公司实际面临的情况，王鹤龙及时将“3C”渠道发展理念引入到欧特克中国，并且根据中国区市场的特点，形成了非常有针对性的销售渠道拓展运营理念。要知道，如今已经在IT和互联网企业逐渐广泛被认知和应用的“3C”理念，在当时全球范围都还鲜少有人使用。“3C”理念包括Capacity、Capability和Competency三个部分，三个部分相辅相成。王鹤龙表示，先通过提高合作伙伴（即销售渠道）的人员数量，即Capacity，先使得合作伙伴的专注于欧特克的销售人员能达到业务增长要求所需的数量；之后再通过公司设计提供的相应培训和赋能计划，来提升销售人员的相关个人销售和服务能力，即Capability。

这期间会对相关人员进行对应的能力认证考核，以确定他们具备了面向客户端的相应能力。同时，有这些能力认证的人员也是被行业广泛认可的，也相应的在市场上就会有优于别人的竞争力。到更深一步来讲，针对销售渠道对某一类行业和客户场景的具体应对能力，也就成为了销售渠道的Competency。

王鹤龙感到惊喜的是，虽然新理念的执行遇到了不少阻力，但在他和团队不懈的努力下，不少合作伙伴都意识到新的理念给他们带来的长远市场竞争力。更有合作伙伴直言，专注于“3C”理念的执行，完全可以和厂商一起实现长久的双赢，不仅可以使自己继续保持短期业务的增长，同时又可以实现自己公司长期和终极的战略目标。

经过多年的执行和培育，到2021年年末，欧特克在大中华区的销售额从2009年的近5000万美元增长到2亿多美元。区域销售覆盖有了成倍的增加，三大行业继续深度拓展。即便是在疫情期间，欧特克公司业务也依然能够保持高速增长。这都与基于中国区市场而定制的“3C”理念以及落地执行密不可分。

敢做：提前布局，拥抱变革

伴随着人工智能时代的快速到来，云计算成为了未来发展的主要趋势。2022年6月，王鹤龙选择加入亚马逊云科技，继续深耕渠道销售领域。

亚马逊云科技在这些年来已经构建了成熟的“3C”渠道生态模式。但是，亚马逊云科技业务行业属性并不强，更多是按照客户属性进行分类，而对于客户所在的行业并没有进行更多的区分。因此，在为客户提供服务和整体解决方案方面就显得没有很强的行业针对性。

加入公司第一年，王鹤龙就在推进亚马逊云科技中国区生态事业部合作伙伴按照行业划分转型，准确分析市场前景和方向，提前一年多做出了预判，这也与后来在2023年底，亚马逊云科技在全球范围提出的变革不谋而合。这一年多的时间里，合作伙伴稳步转型，同时公司业务也在保持高速增长，转型的成效也尤为明显。不少头部合作伙伴都已经在某些特定行业具备了相当的技术和解决方案服务能力，为业务长期的增长奠定了坚实基础。

王鹤龙对2024年以及将来的几年信心满满，“云市场和人工智能领域朝气蓬勃。只要我们积极拥抱变化，勇于创新、敢于执行，我相信，很多结果都将会水到渠成。”