三个合伙人书写跨境电商传奇：速卖通城崛起之路

【亿邦原创】邓奇的办公室墙上，挂着一张插满旗帜的地图，旗帜遍布北美、俄罗斯、韩国、日本等地区。邓奇说，每在一个新地区卖出一件衣服，他就会在那里插上一顶小旗子。

三年前，邓奇从一家做数字化网络营销的公司辞职，带着两个合伙人回到安徽宣城，实现他学生时代的梦想——自主创业，在宣城开启了第一家速卖通店铺。

邓奇记得很清楚，2020年10月4日，他一个人去江西上饶学习速卖通，在一个16平米的小房子自己打包、发货；而今，他已经有三个工厂、200多名员工，一天出货量可以达到8000件，日均万单，卡车一天要拉两次货。他给自己定了个目标，今年的营收要做到超过1亿。

如今，当初的第一家速卖通店铺，也已经在宣城衍化成两百多家店铺和15家专为速卖通供货的工厂。邓奇把自己称为“速卖通宣城合伙人”，带着两个合伙人一起，拉起一条专供速卖通的宣城服装产业链。

（最早的三位“速卖通合伙人”）

01 从童装到印花男装 定制品类里长出的机会

邓奇最初回到宣城时，这座位于安徽内地的城市并没有跨境电商的基础：上下游的生态都不够齐全，人才紧缺；直至如今，邓奇的货还需要自行送到速卖通位于杭州的仓库。

“我选择回到宣城，一是因为这座城市还是有一些明显的供应链优势。比如，衣服需要面料、纽扣、拉链、内衬，宣城有最大的服装城，离绍兴等产业带也很近；二是营商环境比较好，地方小，各种运营成本也低。”邓奇谈道。2020年，邓奇冒出回到家乡创业的想法后，第二年的4月，他就开始投建工厂。

即便是早有创业的想法，前期的艰难依旧超出了邓奇的想象。

供应链、物流、产品、交付能力、人才、设备，每一块都让邓奇如临大敌，但最核心的还是没有订单。从2020年开始创业，一直到2021年11月份之前，邓奇和合伙人一直在寻找出路。他曾经在凌晨两点和一个南美的客户谈完生意后，在网吧拍下一张疲惫憔悴的自拍照，“那张照片对我意义重大，回想自己的艰难创业史，每一笔订单都至关重要，每一笔订单都可能关乎生死存亡”。

彼时，邓奇和两个合伙人最初都选择童装类目试水——他们在江西上饶学习时，学的便是怎么卖童装，但一直没什么起色。直到2021年9月，上饶发来一些代加工订单，邓奇发现，上饶的做的衣服已经不再是童装，而是一些男装相关的服饰，甚至还有少量女装。他打电话给朋友，得知男装和女装要比童装更好做的消息，也在开始考虑转型。

他很快选定纯棉印花男装T恤这个类目，但遭到了周围人的反对——纯棉的成本太高，又缺乏前期的市场调研，“他们觉得速卖通上没人做这个类目，就没有这个市场”。邓奇还是推行了下去。

当年的速卖通双11，邓奇和两个合伙人迎来转机：9月份，邓奇开始做纯棉T恤，从9月中下旬到11月初，他们日均在三五百单，到双11直接翻了5-6倍，一度达到3000单左右；一些类目甚至翻了10-15倍。

02 上马全托管，从日销500单到日销上万单

2021年的双11，让邓奇看到了希望，有信心把事情做下去，但他也意识到另外一个问题：身处宣城，缺乏跨境电商基因，信息闭塞，如果不是那笔代加工订单让他嗅到了新类目的机会，还不知道什么时候能摆脱创业初期的窘境。“我就在想，是不是应该找到组织，去获取信息，找到获取信息的渠道。”邓奇说道。

他思考了很久，一直到2022年的八月，他才等到一个契机：速卖通在杭州办了一场男装的招商会，他从宣城奔往杭州，寻找新的出路。

邓奇回忆称，速卖通招商会上的小二告诉他两个重要的事实：一个是要重视选品，寻找差异化的机会，而不是一味跟风；另一个更重要的，是速卖通在不久后上线并力推全托管模式，“这对我们来说非常合适，在宣城，我们没有运营人才，如果全靠商家自运营（POP）模式，我们的成长脚步会非常慢”。

邓奇告诉亿邦动力，直至如今，宣城都很难找到有经验的运营人员。目前他的运营团队，全部由他一手从零培养起来。

对他来说，全托管模式的好处是显而易见的：运营简单，并不需要有多么高超的运营技巧，只需要交付订单就可以；容易复制，工厂能够急速扩张，订单起量快；工厂需要做的便是不断优化供应链、提供好的产品。“怎么定义好的产品，一个是客户有没有需求，速卖通小二告诉了我哪些国家的哪些品好卖；第二个是产品能不能在市场上打得赢，有没有竞争力，竞争力就来自于供应链优势；第三个就是有竞争的同时，还要有相应的利润。”

全托管模式狂奔的一年里，对外宣称商家只需供货，平台全权托管运营、物流、交付等环节，但邓奇的团队并不是没有运营能力。陈家宣是他最初的合伙人之一，曾经在智利生活过四年，有一定的运营经验，也在后续扶持过一些运营人手，但他们依旧选择入局全托管。

“虽然我们有运营能力，但是平台小二肯定会比我们更拿手；另外，消费者漂洋过海买一件产品，需要越快交货越好。”邓奇谈道，“当时速卖通上无论是Top商家，还是散商散户，所有的订单都需要集中到仓库之后，平台再分配发货。但全托管不一样，合单很快，甚至在日韩、西班牙等国家有专列，能做到‘五日达’，这是它的核心竞争力，必须要去做。”

邓奇笑称自己是最配合速卖通的一批商家。

2023年，速卖通重点突围韩国市场，在韩国大手笔地签下马东锡作为代言人，并在地铁铺满了AliExpress的广告。邓奇立马跟进，在地图上的韩国市场插上了他的旗帜：韩国消费者喜欢黑白灰、素色的基本款，而邓奇的工厂里90%都是基础款，产能一下子被拉爆。巅峰时期，日韩的订单占了邓奇总订单量的50%。

他在办公室墙上所插的旗子有三种颜色，分别是红色、黄色、蓝色，意味着邓奇在全球市场的三次进攻，而这恰好与速卖通在全球的重点市场开拓路线一致——从俄罗斯一路覆盖到欧美、日韩。他深谙每个市场消费者的需求，从巴西的鲜艳亮眼，到日韩的素色极简，乃至北美的hiphop，他都信手拈来。

2021年，邓奇做得很艰难，没有什么订单；直到2022年，有了大突破，实现了800万的营收；2023年，邓奇的工厂乘上全托管的快车，被他视为重大转折；到2024年，他的目标是做到一个亿。眼下，速卖通双11在即，他认为百分百可以完成这个目标。他的货车也鸟枪换炮，从1.5吨载重的面包车，到如今能装下6吨的大货车。他盘算着，双11或许还要再换一辆更大的车。

另一边，陈家宣的工厂也为速卖通双11备了十几万件的半成品，摩拳擦掌。

（邓奇的两辆货车）

03 邓奇的“速卖通宣城合伙人”：从三个人到两百家店铺

2022年双11，邓奇和合伙人打了个漂亮的胜仗，订单保障，产能跟不上的问题很快暴露出来：订单量大，人员调节困难，场地也受到限制。过完年，邓奇三个人盘算了一下，决定让陈家宣独立去开新的工厂。

不过一两年时间，陈家宣的工厂也很快发展起来，从二三十人的小工坊迅速变为两个总面积超过5000平米的智能化工厂，日产能超过8000件。他的工厂流水线最前端，放着一块“速卖通卖家工厂生产数据智慧看板”。

他的员工常常会讨论一件事：宣城毗邻芜湖，以前想找好工作，都要去周边的大城市，等到打拼得差不多，年龄大了，就想回到宣城，找一份工资待遇还不错的工作，安定下来。速卖通在这个城市的出现，似乎弥补了这个角色：整个宣城目前有15家专供速卖通的工厂，200家速卖通店铺，带动1000人从事相关工作为许多工人提供了营生。

这源于邓奇的“速卖通宣城合伙人计划”。

邓奇和陈家宣的工厂各自做起来之后，开始鼓励更多的亲朋好友来加入速卖通开店的队列当中。“我一个人做是不行的，我是第一人，我要做点什么，我就培养了很多的线下团队，帮助亲戚、好友、同学来做这件事，团队陪跑，薪资、架构体系帮忙一起做。”除此之外，邓奇还会常常分享各种平台的最新动态和运营技巧，定期培训，“让每个团队都有爆单的困难”。

邓奇开玩笑说，创业初期，他和爱人一到每个月的15号就吵架：一发工资就要算账，一算账就要亏本。原材料采购、设备，他要事事操心，每一项都是不小的投入。他深知这些刚开始做速卖通的商家的难处，要手把手地扶持。

邓奇把整个宣城的速卖通业态带起来之后，平台的小二也会定期来访，跟邓奇沟通平台下一步的动向、国家品规需求，以及团队的规划塑造等等。“每个月小二都会来我这里两到三次。”

天下没有不散的筵席，但邓奇从没担心过这点。“在我这里，没有分开的人，没有流失的人，这是我最大的信心和底气。”邓奇说，“所有的人都是合伙人，我打造的标签，就叫‘速卖通宣城合伙人’。”

他最初的两位合伙人、以及他的亲妹妹、堂姐，如今仍在和他保持着合作关系。每当平台有重大的事情公布，他会把所有人召集在一起，讨论、分享，“这是我感到最自豪的。没有人觉得我吝啬，没有人觉得我不愿意分享。我对自己最大的认可就来自于此。”