产品定位与市场策略的成功秘诀大解析！

导语：产品的定位和需求

主讲老师：李靖

比如说我相信各位都知道不同处理器之间的区别，手机内存大和内存小区别，不同屏幕的区别。很多各位可能一二线城市人比较多，可能都知道这一点。但是我想问一下，你知道冰箱的那个制冷机它的型号是什么吗？他是用高通的还是什么？高通不生产冰箱处理器，他他用他用什么的那个轴承哪个牌子的，性能堪比什么什么，你不知道吧？因为冰箱它是一个耐用品，就是你你没有去真正去了解。而这一些其实我们更多的是追求一种长期的稳定性。品牌效应就会起到非常强的这种作用和信任长期这种信任渠道的打造，心理距离拉近，这一切就非常重要。

所以其实表面上都是手机，但是其实它不同的市场归类，所以这也是准确帮助我们识别市场变局的一个非常重要的一点。除了刚才用户缺乏感的变化之外，就是相同的一个目标物，他跑到不同的市场，他是不是意味着不同的同样一个面包，它在美国是一个主食，在中国是一个甜点。茶在中国是一个什么，在美国是一个什么？根本不一样。然后品类的转移就会存在这样的机会。

所以识别市场机会delta需求一个重要的办法就是识别这种转移归类的机会。就是让相同的目标物你看一下能不能满足去不同的这种缺乏感，就是给他重新找别的这种市场。举个例子，就比如说之前比较火的server swell水杯，然后同样一个杯子满足了装饰品的这种需求，类似于闭塞耳机、隐形耳机是一个消费电子产品。但是现在耳机通过彼此的努力，逐步进入了一个首饰市场。消费者行为完全不一样，也会导致刺激新的不同的这种需求非常多的这种区别。

好，刚才讲的是第二个，就是你要识别目标物的转移的机会。第三个第三个也是非常重要，因为这和我们的科技进步息息相关，就是你要识别成本的变化。当市场上出现明显的消费者成本的变化，也会一下子带来一些新的机会。

之前跟大家同步过这6种典型的消费者成本的变化一定会带来区别。举个例子，比如说我之前看到的数据，好像在天猫上震动，你用的这种震动棒的销量，然后过去一年出现了百分之几百的一个增长。但是我认为按照我们的人口学来判断，人类做做那件事的频率和总量应该不会这么短时间内出现巨大的变化。因为好像我们男生女生的配比以及接触次数好像没有出现巨大变化，然后人的某种能力也没有出现质的这种进化。

那怎么样突然之间涨那么快呢？那实际上不是因为需求，不是因为目标物的问题。因为这种产品一直有的卖，而是因为某种成本的降低。大家会认为这是什么成本的降低？对形象成本的降低就是我相信大家应该可以观察到这些年大家公开讨论性话题的次数和程度，然后大幅度的提高。如果刚才这一个话题我是在80年代的培训讲，那我现在可能已经被大家赶下来了。但是现在其实大家可以公开的进行讨论。因为同样的这个问题，就是包括卫生棉条，我刚才讲了，为什么接下来可能也会存在机会？

因为形象成本降低。同样也是通过一些，比如说通过人观念的改变导致形象成本降低，也可以出现一些机会。比如说行动成本降低，能不能出现机会？比如说共享单车金钱成本降低，很明显学习成本的降低，然后也会刺激一些非常重要的需求。比如说大头高尔夫球杆。当学习成本降低之后，也会刺激原来不消费这个产品的人变得消费了这个产品。

再比如说我等一下要关键来讲就是受媒体环境的变化。其实现在我认为在营销上可非常影响明显的。而且未来几年会非常持续的是决策成本的降低。

那么什么是决策成本的降低呢？是我认为现在的信息社会到来，一个大幅度的降低我们的决策成本。我们筛选和选择一个产品变得比之前容易太多了。因为人选择一个产品其实主要受三种力量的一个影响。人最终选择就是在信息接受。比如说从广告的层面，你这个广告要么是信息，要么信息发出的是企业营销，然后就是说企业的营销。

要么说自己过去的一些经验，要么是第三方的一些渠道影响。问朋友啊评测网站。现在其实信息社会的到来，就导致了比如说评测在线评测，我手机可以看参数，然后推荐电商的评价，通过论坛搜索朋友沟通都非常便利。其中可以让我们更加便捷的依赖第三方的力量，这导致了什么呢？导致了其实好多现象的变化。

举个例子，第一个小众产品的崛起，其实很重要的会受这个影响。因为过去小众产品为什么难以售卖？因为我举个例子，就比如说智能手环，你就在线下没有任何人可以问。一个是比如说某个品牌的智能手环叫小米，然后另外一个是不知名品牌那个智能手环，你肯定买智能知名品牌的智能手环。总之这就意味着你一旦建立了强大的品牌，一旦垄断市场，后面的人其实非常难以有机会。因为消费者往往是通过品牌来做判断，然后通过你来做判断。但是小众产品就很难有机会，就是人们会牺牲个性化的需求。

但是现在就带来了什么的机会呢？因为我们更多的可以通过第三方渠道了解信息，所以小众产品的机会就变多了。然后比如我如果是在电视上购买，虽然一个是小米知名品牌，另外一个不知名品牌。但是我看见小米的好评率82%，另外一个99%，我很有可能会买好评率99%。有的。因为我更加轻松的可以通过第三方渠道来判断一个信息，从而让很多小众产品诞生了这种机会。否则小众产品是非常难的。

因为信息的通畅，而且渠道也在垄断的。这意味着什么呢？这意味着好多领域也出现了品牌效应的下降。这里有很多研究会支持这一点。比如说之前看到一个研究，国外有一个类似于中国大众点评的网站叫要。

然后有一个知名的研究发现，当业务比较火的地方，连锁餐厅的生意就大幅度的下降。然后独立个人小品牌的餐厅的生意就变强了，为什么呢？因为品牌效应下降了。因为我们当没有这种点评网站，我们直接没有办法判断餐厅的质量。这个餐厅你去一个陌生地方你怎么敢进去呢？没有听过这个品牌，那你最终还是去了这种连锁餐厅肯德基。但是当我可以通过一个信息获取渠道，我可以搜一下就可以看到它是五星、四星好评怎么样，价格多少，我可以不通过品牌来判断了。所以就会导致很多领域出现了品牌效应的下降。

我相信做营销的人一定感觉到这一点了，就是品牌没有之前用力用的那么猛，就是很多领域已经出现了这一特点。同时这些也导致因为信息流动的更快，小公司很容易出来。信息效应的增强，企业的更迭也会变快。所以信息时代到来，加快了一切的这种速度，新陈代谢，等一些这种原因。

所以这只是跟大家举一个例子，这六种消费者的成本，需要准确去识别它的这种变化。当然因为时间原因不能全部讲完，而且很多领域我也没有研究。更多的是把这个思维告诉大家。你需要识别新的市场机会的时候，你需要想一下消费者哪种成本在接下来会出现巨大的变化。因为不同因素导致的改变的形态是不一样的。