电商渠道合作伙伴选择：从3C智能硬件资本困境的视角

眼下，资本市场的寒意已向智能硬件领域传导。不同于已有品牌和资本积累的厂商，更多数量的3C智能硬件厂商重前端的技术积累，而对后端的渠道建设缺乏实战经验。而将要到来的资本寒冬却又逼着这类3C智能硬件厂商采用快打快收的战术，将前期的技术积累在市场上尽快兑现，或尽快部分兑现。这个时候，选对电商渠道合作伙伴就显得尤为重要了。换种更为易懂的说法，从3C智能硬件的全生命周期来看，在市场兑现时期选对电商渠道合作伙伴，有可能是全盘棋的胜负手。

3C智能硬件厂商的资本困境

倒退回一年，如果我开始跟大家讨论这个话题，得到的一定是一片嘘声。当时的热门话题是如何吸引投资人的关注，如何找到好的产品经理从何最大限度地挖掘出用户的疼点。而实际上，在当时，资本市场在相当大的程度上是向智能硬件领域倾斜的，于是在资金无忧的情况之下，“深挖洞，广积粮”，将产品打造得更为精致，成为一种时尚。

从3C智能硬件厂商的组织结构来看，也往往是技术人员当家。从董事长到COO，往往全是内功深厚的技术实力派，只有市场总监的位子点缀着来自4A广告或公关公司的市场高手。这样的组合从整个物联网生命同期来看，确实是一个绝佳的组合，因为3C智能硬件在物联网时代技术提升的空间是不可限量的，保持技术先进性确实是一个上佳的长期发展策略。

但换个角度，从互联网的发展来看，2000年互联网寒冬以前，互联网虽然不乏长于忽悠的家伙，但主流公司却还是将技术人才奉为上宾。连招个在我们今天看来缺乏技术含量的网编，也要打出这样的广告语：做网络编辑，品前卫人生。您要是英语和网页语言不利落，也趁早别去显这个眼。而单就电子商务而言，这是个您捆扎一堆马粪纸，随便填充进点内容，只要在封面上印上电子商务，就可以卖出钱来的年代。

2000年以后的事情，大家都了解了。今天如日中天的马云，当时更象是个执着的“骗子”，到处不顾脸面地进行着布道。某网站高层在今天，还是忍不住回忆说：“当时和马云约好了谈事情，到了时间没找着马云，然后在一辆二手的本田车上，马云带着微笑走了下来，丝毫没有半分尴尬的意思。”

我在这儿啰嗦了半天，无非是想提醒广大3C智能硬件厂商的理工男式的领导人，在大趋势面前要能显能缩，进行战略布局调整，开始研究您不乐意见的市场渠道，不仅无害，更会有助于您在物联网的大道上越走越远，奔向您的远大前程。

目前在3C智能硬件的厂商，大体可以分为两类。一种是象小米、360这样的厂商。小米有品牌，围绕着手机这个平台，一群米粉可能乐意尝试围绕着这个平台推出的每个新鲜玩意儿。360表面上不声不响，却已经完成了3C智能硬件的全系布局。其360儿童智能手环，更是在同类产品中，占据了市场第一的份额。这类厂商的一大特性，是在资金和品牌上都禁造。同样，丰富的市场实战经验也让他们早早地和千机团为代表的3C智能电商建立了联盟。

另一类则是资金和品牌都相对缺乏的3C智能硬件厂商，他们的共性是前期技术积累丰厚，推出的产品都有自己的鲜活绝招。但是，对比360的举动，他们可能马上就会明白这其中的差距。360的年轻员工们经常会不断提出关于智能硬件的创意，但对360公司来说，却会动用大数据分析技术去分析用户的日常行为，这样，真正存活下来的，一定是符合用户使用习惯的产品。这让360的智能硬件更符合一首歌讼人民币的歌词：不论是一元滴，还是一百滴，都是人民喜爱滴。

而第二类3C智能硬件厂商既然在前期缺乏这些功夫，就必须要在后期电商渠道合作伙伴的选择上，下更大的功夫。这样才能在直面前者的竞争中，把差距补回来。

新兴的互联网和智能硬件领域存在极重的唯象现象。这就是说当你花费数月时间，把新出现的产业现象分析透时，你的研究报告就可以直接进故纸堆了。所以研究这个产业的最好方法，就是唯象。出于顾虑影响产业士气的原因，很少会有机构给出这次资本寒冬深寒程度的具体数字，但有一个现象值得深思：经过了寒冬前的精减，大量创业公司的规模不会超过40人。也许，处于这个产业深处的人，最更解什么是一叶知秋了。

选择电商渠道合作伙伴要考虑什么因素

说到3C智能硬件厂商引入电商渠道合作伙伴要考虑的因素，不同的3C智能硬件厂商可能存在不同的短板，也有不同的个性化需求，但以下三个因素笔者认为却是必须要考虑的三个因素。

首先是要考虑的，是全渠道因素。3C智能硬件厂商要迅速在市场上实现快收益，“闪电站”往生是最好的选择。这样，线上、线下，批发、零售同步下手，实现全方位无死角的电商营销策略，可以最大限度地发挥新品的独门功能。等到竞争对手赶上来，3C智能硬件厂商至少已捞到了自己的第一桶金，并且在一定程度上树立了品牌壁垒。

从这个角度去考查以千机团为代表的3C智能电商平台，确实有其优势。以千机团为例分析，千机团所成功整合了品胜股份过去数年所积累的资源。品胜股份在全国共拥有数千家直营店、2万多家加盟店和22万多个营销终端。千机团还力推B2B本地化，将批发商和零售商一起整合进化。一经发动，就是一场线上、线下，批发、零售的立体营销战。

其次要考虑的，是产品体验因素。有些3C智能硬件厂商更注重产品的品质和功能的独特性，但却没注意到发货速度和售后服务，实际上已是顾客满意度的一部分。当你的产品独一无二时，顾客所选择的，只能是等待。但当你的产品有了替代品之后，前期的发货速度和后期的服务，就与产品品质一起，构成了用户的整体产品体验。好在在这一点上，千机团借助品胜股份所打造的O2O服务平台“品胜当日达”能够在全国2000多个各级城市当中实现当地配送，当日送达，这也为千机团的商品快速配送提供了保障。未来，千机团还将会整合更多的传统渠道品牌。而在售后方面，机团已经打造了从交易前端到后市场服务一体化的全新产业链，其推出的“急啥”项目紧紧聚焦用户的上门快修服务需求，极大改善了用户体验度。

最后必须要考虑的是共成长因素。这个因素也许有些费解，但越来越多的厂商，已在力图把经销商拉上船，成为利益共同体。并且许多厂商已经因此而得到了大量好处。千机团未来甚至要打造上千个线下3C智能生活体验馆，而这从3C智能硬件厂商的角度考虑，一是前期的技术积累不一定一次性在市场上兑现出来，二是随着时间的推移，产品技术还有大量上升空间，从而利用新版本硬件可以继续扩大市场份额。而技术的体现，载体最终还是产品，有了好的产品，还需要有好的客户体验渠道。因此，双方完全可以结成利益共同体，在新品推出之前，就开始客户体验的预演。

寒冬面前，同样是危与机共存。也许资本的寒冬，会造就3C智能硬件厂商更强大的渠道供应能力。而从整个物联网发展的角度来看，万紫千红才是春，3C智能硬件需要更多的厂商站出来，共同努力之下将更多的好创意转化成好产品。因此，选对渠道，转危为机，也许是3C智能硬件厂商们共同的选择。